القائمة الرئيسية

الصفحات

كتاب خطأ في السعر- ملخص شامل pdf

 خطأ في السعر

مسألة السعر المناسب تهمنا جميعًا، سواء كنا مستهلكين أو تجار. على الرغم من الإعراب المستمر عن القلق بشأن التسعير العادل، لم يتعمق أحد في الموضوع بالعمق اللازم. بصفتها رائدة في هذا المجال، تشارك الكاتبة سارة ماكسويل، أفكارها حول هذه القضية، وتستكشف الأسس النفسية والاجتماعية للتسعير العادل، وتشرح كيف تؤثر ممارسات التسعير على حياتنا اليومية. ابتدأَ من أسعار الهواتف المحمولة أو تذاكر الطائرة إلى وقود سيارتك و حتى الأدوية. تسلط  المؤلفة Sarah Maxwell. الضوء على مسألة التسعير العادل ويدعم بحثه بأمثلة وتقارير موثوقة ومساهمات من الأشخاص الذين رأوا بأنفسهم التكلفة الحقيقية للتسعير غير العادل.


كتاب خطأ في السعر- ملخص شامل pdf


ملخص كتاب خطأ في السعر. تأليف سارة ماكسويل. ما الذي يجعلنا نحكم على سعر سلعة ما؟ إنه سعر عادل. لماذا نضع البقشيش لنادل المطعم ونستثني أمهاتنا اللواتي يقدمن لنا الطعام؟ قد تكون إجابتك عن السؤال الأول: بخصوص السلعة بأن يكون السعر مناسبا لقيمة الخدمة. أما إجابة السؤال الثاني: فستأخذ طابع الضحك أو الاستغراب، لأنها أمور بديهية من وجهة نظرك. 


في الحقيقة نحن نحكم على السعر بالعدل إن كان مناسبا من الناحية العاطفية ومقبولا على المستوى الشخصي والمستوى الاجتماعي. وعندما ينتهك البائع المعايير الاجتماعية والشخصية فسوف يحكم المستهلك بأن هذا السعر. سعر  جائر وسيشتاط غضباً. ويهدد بالرحيل. حينها على البائع والشركات أن تعيد النظر في أسعارها. فكيف يكون ذلك؟


يتم تحديد الأسعار بناءً على معايير متعارف عليها عند المستهلكين والباعة

إذا أراد المستهلك شراء سلعة ما. فإنه سيقوم بتحكيم عدالة السعر وفقا لمستويين من العدالة، وهما الأول. العدالة الشخصية. والثاني. العدالة الاجتماعية. أما العدالة الشخصية فهي أن يتوافق تحديد السعر وكيفية عرضه مع. توقعات المستهلك. فيما تتمثل العدالة الاجتماعية في أن يكون تحديد السعر منصفاً ومتكافئاً للجميع. فإن أراد المستهلك شراء سلعة. ولم يكن السعر موافقا لتوقعاته فإنه سوف يحكم على السعر بأنه سعر جائر وسوف يشعر بالضيق. 


هذا ما يجعله ينتقل إلى الحكم على السعر اعتماداً على ما يسمى نموذج السعر العادل، الذي يجب أن يتناسب مع العدالة الاجتماعية. فإن تبين أن حكمه على السعر إيجابي وله تبرير مقبول، فسوف يعيد النظر في التفكير في العدالة الشخصية. لكن إن كان حكمه سلبياً وله تبرير غير مقبول. فسوف يغضب بشدة ويقرر اتخاذ عقاب بحق المسؤول. إن المعايير الاجتماعية هي القواعد التي تعد مقبولة على صعيد المجتمع وتملي علينا كيف وماذا ينبغي، أو لا ينبغي لنا أن نتصرف. 


وتنطبق هذه المعايير أيضا على عملية التسعير في التبادل الاقتصادي. فتحدد لنا السعر الفعلي للبضائع، ومن يجب أن يحدد السعر، وما يجب تضمينه في السعر، وكيف يجب أن يحدد السعر. وتنقسم هذه المعايير إلى نوعين هما. معايير وصفية ومعايير تقادمية. إذ تمثل المعايير الوصفية ما نتوقعه كسلوك طبيعي، كأن نتوقع مثلا الحصول على أكياس لوضع المشتريات من البقالة من دون مقابل. وتمثل المعايير التقادمية الأمور التي ينبغي أو لا ينبغي أن تتم. مثل أنه ينبغي على المستهلك دفعه مقابل ما يشتري، ومن يخالف المعايير التقادمية، سواء كان بائعاً أم مستهلكاً فإنه يتلقى عقاباً لأن تصرفه تصرف جائر. بوصفه انتهاكاً للمعايير الاجتماعية. لكن كيف يكون السعر عادلا على المستوى الاجتماعي؟


يقبل المستهلك سعر سلعة ما إن كان عادلا على المستوى الاجتماعي

يحكم المستهلك على عدالة السعر انطلاقا من الجانب العاطفي لديه. فإن اعتبر على المستوى الشخصي بأن سعر سلعة جائر فسوف يستاء ويشعر بالضيق. ثم يبدأ البحث عن مبرر ليتحقق ما إذا كان هذا الظلم تبرره العدالة الاجتماعية. فمثلا لو كان تبرير السعر الإضافي على مطهرات الأيدي عقب انتشار مرض معدن جاء بسبب رفع جودة المنتج وفعالياته في قتل الفيروسات، فإن ذلك تبرير كاف وعادل اجتماعياً. مما سوف يجعله يتراجع عن غضبه ويشتري الخدمة. 


أما إذا كان رفع السعر ليس له تبرير عادل اجتماعياً، كأن تكون الزيادة استغلالا لانتشار المرض فقط، والتربح من المستهلك، عندها سوف ينفعل المستهلك على البائع دون تفكير ويغضب غضباً يجعله يكره البائع ويرغب في معاقبته. والانتقام منه. يعتبر المستهلك السعر عادلاً اجتماعياً، بناء على ثلاثة معايير وهي. معيار الإنصاف، ومعيار التكافؤ، ومعايير خاصة للحاجة. ويقصد بمعيار الإنصاف والتكافؤ أن يكون السعر سعراً منصفاً وموحداً للجميع. أما معيار الحاجة فهو الاستثناء. الذي يفرض على الأسعار للفقراء والمحتاجين والمسنين وذوي الظروف الخاصة. 


إلا أن تطبيق هذه المعايير ليس أمراً سهلاً من ناحية التنفيذ. إذ يصعب التوصل إلى ما يعتبر سعراً منصفاً أو متكافئاً، ولمن يجب منح استثناءات عند الحاجة. لذلك يتحرى العملاء عن سبب انتهاك معايير العدالة التوزيعية ويبحثون عن الأسباب، حتى يتيقنوا من أنها أسباب حقيقية وعادلة اجتماعياً، وليس مجرد انتهاك غير عادل. فكيف يتحرر المستهلك عملية التسعير؟


 اقتباس.

"يسلَم المجتمع بأن الأشخاص المحرومين مستحقون لمعاملة خاصة"


يهتم المستهلك بمعرفة عملية التسعير حتى يحكم على حقيقة عدالة الأسعار


إذا انتهك السعر معايير العدالة الشخصية أو الاجتماعية. فإن المستهلك يبدأ بإلقاء اللوم. مستنداً إلى ثلاثة أسباب رئيسة وراء السعر الجائر وهي. المسؤولية والديمومة وإمكانية التحكم. فإذا ألقى المستهلك المسؤولية على ارتفاع سعر البن في محل تجاري بسبب ضعف المحصول في هذا العام مثلاً، فإنه سوف يعتبر زيادة السعر زيادة عادلة وليست جائرة. لكن إن قام بتوجيه المسؤولية للبائع واعتبر أن زيادة السعر زيادة جائرة نابعة من جشع البائع، عندها سوف يغضب لكن سيبقى قراره بالشراء محكوماً بعمل الديمومة، وسوف يسأل ما إذا كانت هذه الزيادة دائمة أو مؤقتة. 


فلو اكتشف أنها مؤقتة فربما يشتري رغم شعوره بالضيق. لكن لو اتضح أنها زيادة دائمة بالإضافة إلى أنها غير مبررة فربما لن يعود إلى الشراء مرة أخرى. يتحرى المستهلك أيضا عملية تسعير السلع. بمعنى إذا اعتبر أن السعر عادل، لكن عملية التسعير جائرة فإنه سوف يعتبر السعر جائراً. ولكي نفهم ماهية عملية التسعير العادلة، فإنها يجب أن تستوفي ثلاثة معايير اجتماعية وهي. 


  1. معيار الرأي والخيار وذلك بأخذ رأي المستهلكين في عملية التسعير. 
  2. معيار الشفافية. بمعنى أن تكون عملية التسعير منطقية وواضحة ومفهومة. إذ تقوم بعض الشركات بكتابة بعض الأسعار الإضافية بخط صغير وذلك لتضليل المستهلك. 
  3.  معيار الحيادية. أي أن يتم وضع الأسعار بدون تحيز، على سبيل المثال، إن قام أحدهم بشراء شقة بسعر رأى أنه عادل لكنه اكتشف بعد شرائه أن البائع قد رفض عروضا أعلى لسعر الشقة بسبب التمييز العرقي. فإن عملية التسعير هنا. عملية جائرة، مما يجعل السعر جائراً على المستوى الاجتماعي. 

لكن ما الأمور التي تؤثر في الحكم على عدالة الأسعار؟


تأثير سلطة المستهلك والثقة بينه وبين البائع في عملية التسعير


تمتع البائعون في الماضي عندما كان الطلب يفوق العرض بالسلطة الأكبر مقارنة بسلطة المستهلكين. وكانوا يستغلون هذه السلطة لمصلحتهم. ويستغلون ضعف المعرفة لدى المستهلكين ليتصرفوا بشكل جائر. لكن اليوم انتقلت السلطة الأكبر إلى المستهلك إذ يفوق العرض الطلب ويتمتع المستهلك بثلاثة أنواع للسلطة وهي سلطة العقوبة، والتي تخول للمستهلك ضبط سعر البيع من خلال المكافأة والعقوبة. 


والسلطة الشرعية النابعة من قدرة المستهلك على التأثير على السعر في السوق. وسلطة الخبرة الصادرة من قوة المعلومات لدى المستهلك. فهو على دراية اليوم من خلال شبكة الإنترنت، بالجودة والأسعار الموجودة في السوق. بفضل هذه السلطة أصبح المستهلك هو المتحكم، واليوم فإن العبارة السائدة في السوق هي العميل دائماً على حق. إن عنصر الثقة بين البائع والمستهلك مهم أيضاً. 


إذ يثق المستهلك بالبائع عندما يتبع المعايير الاجتماعية للتسعير. وتوجد ثلاثة مستويات للثقة وهي. الثقة الفردية، والثقة الثقافية، والثقة القائمة على السياق. تعتمد الثقتان الفردية والثقافية، بشكل شخصي على طبيعة الشخص والبيئة الثقافية التي يعيش فيها. أما الثقة المبنية على السياق. فهي ثقة مؤقتة يفرضها المستهلك عندما يريد الشراء لأول مرة من بائع معين. 

وإذا كسب البائع ثقة المستهلك، فسوف تتحول هذه الثقة إلى ثقة طويلة الأمد. وعندما تصبح الثقة متبادلة بين المستهلك والبائع، فإنه سوف يضع تبريرات وأعذاراً أمام التصرفات والأسعار التي تبدو ظاهرياً جائرة. من جهة أخرى، كلما زادت ثقة المستهلك في البائع فإن المستهلك سيتصرف على نحو جائر. إذا ثبت أن البائع خرق الثقة ومعايير العدالة الاجتماعية.


تعد بعض الممارسات غير المستحبة معايير اجتماعية مقبولة في عملية التسعير


يوجد بعض الممارسات غير المستحبة التي تعتبر أمورا مقبولة في عملية التسعير. وهذه أمثلة عليها.


كتاب خطأ في السعر- ملخص شامل pdf


1-البقشيش. يعتبر البقشيش معياراً اجتماعياً راسخاً رغم عدم توافقه مع معيار التكافؤ الأمريكي. إذ قامت المطاعم بتأسيسه لتخفيض تكاليف التشغيل وتخفيض المخاطرة. أما الزبائن فيعتبرونه وسيلة لضبط الجودة وممارسة السيطرة. ولا يمكن إنكار أن البقشيش هو ممارسة طبقية. إذ يعطي من هم أعلى مرتبة بقشيشاً لمن هم أدنى مرتبة منهم. لذلك يعتبر أمراً مهيناً أن تعطي بقشيشاً لزوجتك عندما تعد الطعام. لكنه أمر مقبول عندما يعطي السادة البقشيش لمن يخدمهم. 


2-الضرائب. يعتبر الأمريكيون أن جباية الضرائب أمر عادل لأنها معيار اجتماعي سائد يجب الامتثال له. وهم يقومون بدفعها رغم كرههم لها لأنهم يعتبرون أنها عادلة. لكن الإشكالية تكون حول الهيكل الضريبي العادل لجباية الضرائب. فهل يجب أن تكون جباية تنازلية بحيث يدفع الجميع الفقراء والأغنياء النسبة المئوية نفسها؟ أم جباية ضريبية تصاعدية؟ بحيث يدفع كل شخص حسب داخله؟ مع ذلك فإن أي طريقة سوف تنصف مجموعة على حساب مجموعة أخرى. 


كما أن الأمريكيين لا يثقون بالحكومة وكيف تتعامل مع ضرائبهم. فهم يعتبرون القانون الضريبية معقداً، مما يجعل فهمه أمرا صعبا. وبالتالي يرونه قانوناً جائراً. إذ لا يعلمون إن كان المقابل الذي يدفعونه جراء دفعهم لضرائب عادلا أم لا. فالضريبة معيار اجتماعي متعارف عليه. إذ ما هي الاستراتيجيات المتعارف عليها عند تحديد الأسعار؟


توجد استراتيجيات متعارف عليها عند تحديد الأسعار في المنظومة الاقتصادية


تنقسم استراتيجيات التسعير الأساسية إلى أربعة أقسام وهي. 

  • التسعير القائم على العرف. 
  • التسعير القائم على المنافسة. 
  • التسعير القائم على التكلفة. 
  • التسعير القائم على المستهلك. 

وتعتبر استراتيجية التسعير عادلة إذا اتبعت معايير العدالة شخصية والعدالة الاجتماعية. 

  1. التسعير القائم على العرف، يتبع المنهج التقليدي في عملية التسعير في أي مجال. وهو يعتبر عادلا على المستوى الشخصي. لأنه يخضع للمعايير الوصفية لما هو متعارف عليه. ولا يهتم المستهلك عادة بعدالة السعر القائم على العرف إلا إذا انتهك أحد المعايير الوصفية. كأن يتم فرض رسوماً على ركوب المصعد.
  2. التسعير القائم على المنافسة. فإنه يعتبر عادلا على المستوى الشخصي لأنه يساعد في تحصيل سعر أقل للمستهلك. لكنه يعتبر ممارسة جائرة إذا ما تواطأ الباعة المتنافسون مع بعضهم لإبقاء الأسعار مرتفعة. 
  3. التسعير القائم على التكلفة، يعتبر عادلا حسب الظروف وليس بالمطلق. فهو عادل لأنه يخضع للمعايير الاجتماعية وبذلك يعتبر متكافئا للجميع. لكن قد لا يكون عادلا إذا كانت التكاليف جائرة وغير واضحة. فالبائع يمكنه رفع سعر المنتج إذا ارتفعت تكاليفه. ويكون سعره بذلك سعراً عادلا. لكن بعض الباعة يبقون على السعر مرتفعا حتى وإن انخفضت التكاليف، وذلك ما يجعله تسعيراً جائراً. 
  4. التسعير بناء على المستهلك، إذ يزيد سعر المنتج إذا زادت قيمته عند المستهلك. ويمكن للتسعير القائم على المستهلك أن يكون عادلاً أو جائراً بحسب المعيار الذي يبني عليه البائع السعر. فلو قام برفع السعر بسبب ارتفاع قيمة المنتج لدى المستهلك فإن ذلك يعتبر تسعيراً عادلا. لكن إذا قام برفع سعر المنتج بسبب ارتفاع حاجة المستهلك للمنتج، عندها يعتبر تسعيرا جائرا.


ملخص كتاب خطأ في السعر


إذا كان المستهلكون يثقون بالنظام، وكذلك بالبائع. فسيكونون أكثر استعدادا لقبول السعر كسعر مشروع. وحتى إذا وجدوه جائراً بعض الشيء. على المستويين الشخصي والاجتماعي، فمن المرجح أن شعورهم بالغضب سيقل. 


أصبحت الآن على دراية بالمعايير التي تحكم نموذج السعر العادل. وهي المعايير الشخصية والمعايير الاجتماعية التي يؤدي تطبيقها إلى تحقيق العدالة الشخصية والاجتماعية. والتي يؤدي انتهاكها إلى انفعال المستهلك على البائع والرغبة في معاقبته بعد أن يكون قد تحرى العملية الإجرائية للتسعير وبحث في مبررات انتهاكات المعايير الاجتماعية للسعر. كما تعرفت على أسباب اعتبار البقشيش والضرائب من ضمن المعايير الاجتماعية المتعارف عليها في التسعير وكيف يتم تسعير الخدمات بناء على استراتيجية أساسية لتجعل من السعر سعراً عادلاً.


تحميل كتاب خطأ في السعرpdf برابط مباشر على موقعنا. مكتبة اقرأ كتابك. اضغط هنا لتحميل الكتاب.


قراءة كتاب خطأ في السعرpdf مباشرة أونلاين. على موقعنا بدون تحميل. اضغط هنا لقراءة الكتاب.

  • فيس بوك
  • بنترست
  • تويتر
  • واتس اب
  • لينكد ان
  • بريد
author-img
مكتبة اقرأ كتابك

عدد المقالات:

شاهد ايضا × +
إظهار التعليقات
  • تعليق عادي
  • تعليق متطور
  • عن طريق المحرر بالاسفل يمكنك اضافة تعليق متطور كتعليق بصورة او فيديو يوتيوب او كود او اقتباس فقط قم بادخال الكود او النص للاقتباس او رابط صورة او فيديو يوتيوب ثم اضغط على الزر بالاسفل للتحويل قم بنسخ النتيجة واستخدمها للتعليق

X
ستحذف المقالات المحفوظة في المفضلة ، إذا تم تنظيف ذاكرة التخزين المؤقت للمتصفح أو إذا دخلت من متصفح آخر أو في وضع التصفح المتخفي