القائمة الرئيسية

الصفحات

كتاب إدارة الأعمال رقم 1 مبدأ باريتو

 مبدأ باريتو في إدارة الأعمال

هل تريد أن تعمل بجهد أقل وتحقق مكاسب أكبر في الوقت نفسه؟ من منا لا يريد ذلك؟ يقدم لك ريتشارد كوتش الحل في هذا الكتاب الذي يهم أصحاب إدارة الأعمال ؟ وهو واحد من أهم خبراء إدارة الأعمال في العالم. قام ريتشارد كوتش مستخدما مبدأ باريتو بتوجيه العديد من عملائه في الشركات الناشئة إلى أن أصبحت قيمتها ملايين من الدولارات. 

كما تستعين مختبرات ناسا بما قدمه في هذا الكتاب، لأهم مبادئ ادارة اعمال، من أجل زيادة إنتاجيتها. ويعد هذا الكتاب طفرة في مجال المبيعات والتسويق. حيث يقوم ريتشارد كوتش، بإعادة تقديم مبدأ باريتو الشهير وتطبيقه على كلا المجالين. بعد أن قام بدراسة هذا المبدأ لمدة عشر سنوات حتى صار خبيرا به.


كتاب  إدارة الأعمال رقم 1 مبدأ باريتو


 ما هو مبدأ باريتو؟

قاعدة 80/20 .. كيف تحقق أكبر الأهداف باستخدام أقل الوسائل؟


ينسب مبدأ باريتو لعالم الإحصاء والاقتصادي الإيطالي فيلفريدو باريتو Vilfredo Pareto. الذي كان شغوفا بدراسة توزيع الإنتاج والثروات داخل المجتمعات. لاحظ باريتو من خلال التحليل الإحصائي أن حوالي 20% من المصانع تطرح 80% من المنتجات، كما أن 20% من الجهد الإنساني يحقق 80% من الأهداف. وعندما قام بتطبيق المبدأ نفسه على عينات ومجتمعات أخرى. أدهشه تشابه النتائج. ولذلك حينما وجد أن معادلة ال80 مقابل ال20% تفرض نفسها إحصاء وتكرر في كل نواحي الحياة.


كتاب  إدارة الأعمال رقم 1 مبدأ باريتو


 أطلق باريتو على هذه الظاهرة مبدأ 80 مقابل 20. ويطلق عليها اليوم مبدأ باريتو. يوضح ريتشارد كوتش في هذا الكتاب أن مبدأ باريتو يمكن تطبيقه على المبيعات أيضا، فإن كان لديك 100 عميل على سبيل المثال فمن المرجح أن ما يقرب من 80% من أرباحك تأتي من 20% منهم فقط، بينما 20% من الأرباح تأتي من ال80% المتبقين. ومن المثير للاهتمام أيضا أن التوزيع داخل ال20% المؤثرة يحتوي على ال20% الفرعية الخاصة به. 


ويمكن الاستمرار في تلك العملية بأكبر قدر ممكن مثلها مثل الدمية الروسية. فكما تحتوي كل دمية على دمية أخرى أصغر منها، يؤدي فتح كل مجموعة فرعية من البيانات إلى فتح مجموعة فرعية أصغر. دعونا نوضح ذلك بمثال: وفقا لصندوق النقد الدولي، بلغ إجمالي الناتج المحلي لجميع بلدان العالم البالغ عددها 196 دولة 79 تريليون دولار عام 2011. وبالنظر إلى تلك الدول، نجد أن ما يقرب من 10% منهم فقط مسؤولون عن 80% من تلك الثروة. وبإمعان النظر أكثر وأكثر نجد أن 20% من تلك النسبة الأخيرة أيضا. تنتجها بلد واحد وهي الولايات المتحدة الأمريكية، وينطبق مبدأ باريتو أيضا بالنمط نفسه على أي شيء تقريبا يمكن قياسه في الحياة.


كيف يمكن تطبيق مبدأ باريتو على مجال المبيعات والتسويق


تحديد ال20% المؤثرين من عملائك والتركيز عليهم. ينطبق مبدأ باريتو على شيء يتعلق بأعمالك. وبتطبيق هذا المبدأ سوف تتمكن من امتلاك مصدر قوي من النفوذ يساعدك في مبادرات التسويق والمبيعات الخاصة بك. فإذا كان 20% من عملائك ينتجون 80% من الربح، فإن 20% من تلك ال20% المؤثرة أيضا تنتج 80% من ال80% السابقة، ويمكنك تطبيق تلك النسبة مرة تلو الأخرى حتى تتوصل إلى خلاصة الخلاصة. من عملائك الأكثر نفعا؟ وبتحديد تلك النسبة من عملائك، يمكنك التركيز عليهم فقط والتوقف على بذل الجهد الضائع على البقية منهم، ومن ثم تحقيق مكاسب أكبر. 


كتاب  إدارة الأعمال رقم 1 مبدأ باريتو


ولكن قبل أن تقوم بذلك، عليك إجراء حيلة صغيرة يمكنك من خلالها الكشف عن أهم عملائك المستقبليين، عليك إجراء عمل لافتا وتحديد العملاء الذين سوف ينتبهون له ويتجاوبون معه. فكيف تفعل ذلك؟ يمكنك إرسال إشارة وحدة محسوبة تعلم أن معظم عملائك سوف يتجاهلونها وترى من سوف يلاحظها ويتجاوب معها. على سبيل المثال، تخيل نفسك تمتلك شركة للبواخر السياحية.


متوسط ما يتم إنفاقه على الغرفة الواحدة 3000 دولار. يمكنك أن تقوم بطرح غرف جديدة بسعر أكبر وبمميزات خاصة عن باقي الغرف. حيث يستطيع نزيل تلك الغرفة المميزة الاستمتاع بالعديد من الرفاهيات الخاصة بعملاء vip على سبيل المثال. ثم تنتظر وتوجه انتباهك إلى العملاء الذين سوف يلفت هذا العرض انتباههم ويهتمون به. هؤلاء هم جمهورك المستهدف لتحقيق المزيد من الربح. هؤلاء هم ال20% من عملائك الذين يمكنهم أن يدروا عليك مزيدا من الربح في وقت قصير.


مخطط باريتو 80 20 إليك سر تسويقي بسيط؟ 


لدى كل شخص تقريبا شغف واحد على الأقل أو اهتمام معين يمكنه أن ينفق عليه أموالا طائلة وغير عقلانية أحيانا وبمنتهى السعادة. فبعضنا قد يكون مهووسا بمستحضرات التجميل أو الأحذية وآخرون قد يكون مهووسا بتذاكر حفلات أو حب السفر وهكذا. والبيع للشخص المناسب أهم من كل أساليب البيع. وكل خطط المفاوضات في العالم. لأن الشخص الخطأ إما لا يمتلك المال الذي تحتاج إليه أو غير مهتم من الأساس بما تقدمه. لذلك دعنا نعرف معا. 


كيف تصل إلى العملاء المناسبين؟ يقدم لك Richard Koch بعض النصائح التي سوف تساعدك على استقطاب عملاء مؤثرين لعملك


أولا- يجب أن تعلم أن العميل الذي يبحث عنك ويجدك أولا أكثر فائدة لك بكثير من العميل الذي تقوم أنت بالبحث عنه. لأن ذلك يعني أنه يحتاج إليك بشكل ملح. وهذا ما تحتاج إليه من عملائك الأوفياء. لذلك فعليك أن تعطيهم الأولوية قبل البحث عن عملاء آخرين. 


ثانياً-بعد ذلك تبدأ عملية استقطاب العملاء الجدد. ولتفعل ذلك بشكل لائق، يجب أن تقدم إلى عملائك المحتملين معلومات عالية الجودة عن منتجك عن طريق التحضير الجيد لكل سؤال وجواب يمكن أن يوجه إليك عن المنتج والتعامل مع أي مشكلة قد تواجه عملاءك معه. 


ثالثاً-ثم عليك أن تحدد الميزانية المتاحة لديك من أجل الحصول على عملاء جدد عن طريق الدعاية لمنتجاتك وخدماتك لتجعل الآخرين يستمعون إليك عليك أن تلفت انتباههم عن طريق الدعاية. 


 كيفية عمل إعلان ممول يصل إلى 20% من الزبائن


يمكنك عمل دعاية ممتازة تستطيع أن تصل إليك بال 20% من الزبائن الذين سوف يحققون لك 80% من الربح؟ 


الخطوة الأولى- هي أن تقوم بتحديد الفئة المستهدفة لمنتجك. هل يستهدف منتجك الشباب أم كبار السن؟ النساء، أو، رجال، الأثرياء أم متوسطي الدخل. وبالتحديد تلك الفئة سوف توفر على نفسك الوقت والأموال للوصول إلى عملائك المستقبليين. فليس من المجدي أن تعلن عن منتجات التجميل، على سبيل المثال، إلى الرجال، فسوف يكون ذلك إهدارا لأموالك. 


الخطوة الثانية- فهي اختيار المنفذ الإعلامي المناسب لعرض منتجك وتحقيق التفاعل التجاري. ويعد البريد الإلكتروني من أهم المنافذ التسويقية اليوم، عن طريقه يمكنك إرسال دعاياتك وعروضك إلى عدد كبير من العملاء المحتملين وإغرائهم بمنتجاتك. 


عليك اختيار جمهور محدد يكون مسرورا في كل مرة تصل فيه رسالتك إلى صندوق البريد الخاص به. 


يمكنك الحصول على قائمة العملاء المحتملين الخاصة بك عن طريق شرائها من شركات التسويق الإلكتروني في بلدك. تقدم لك تلك الشركات العملاء الذين اشتروا منتجا يشبه منتجك من قبل مثلا. 


وفي الفئة العمرية والاجتماعية التي تحتاج إليها، ما يضاعف فرص استفادتك منهم. 


وتعد قاعدة البيانات الجيدة لعملائك من أهم الأصول القيمة التي يمكنك الحصول عليها في عملك. وذلك لأن الأشخاص الذين قاموا بشراء منتجاتك بالفعل يشكلون هدفا أسهل للبيع في المستقبل عن غيرهم من الغرباء. 

لذلك من المهم أن تستثمر في شراء برنامج جيد لقاعدة البيانات لتسجل فيها أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني. وكذلك العمليات الشرائية لكل عميل حتى تتمكن من التواصل معهم وإرسال كل جديد من عروض ومنتجات بشكل مستمر. 


خصائص عملائك المحتملين

والآن دعنا أن نتعرف إلى الخصائص التي يجب أن تبحث عنها في عملائك المحتملين والتي تجعلهم هدفا سهلا لمنتجاتك وخدماتك. 

خمسة متطلبات أساسية يجب توافرها فيمن تبيع له. حتى لا تهدر وقتك في إقناع من لا يقوم بشراء منتجاتك. بالنهاية عليك أن تسأل نفسك عدة أسئلة قبل اختيار من تبيع له. من أهم تلك الأسئلة؟ 


1-هل هذا الشخص يمتلك المال اللازم؟ فإذا كنت تحاول أن تبيع نوعا من السيارات الفارهة فليس من المجدي أن تقوم بتسويقها لشخص صاحب دخل متوسط مثلا. سوف يكون ذلك إضاعة لوقتك وجهدك من دون نتيجة. 


2-أما إذا كان العميل المحتمل يمتلك المال اللازمة، فاسأل نفسك. هل هذا الشخص يحتاج إلى منتجك بشدة؟ أو لديه مشكلة حالية تتطلب حلها؟ 


3-فإن كنت تريد أن تكسب أموالا طائلة عليك أن تختار منتجات بقيمة تضرب على الوتر الحساس شيئا يحتاج إليه الناس ولا يجدونه مثل إنشاء حضانة للأطفال في منطقة لا تحتوي على أي حضانات أخرى، أو تجهيز وجبات طعام جاهزة للتسخين للأمهات العاملات. أو توصيل للطلبات إلى المنازل في أماكن لا تصل إليها تلك الخدمة وهكذا. 


4-عليك أن تسأل نفسك أيضا ما العروض المميزة التي سوف تغريهم بها لشراء منتجك أو خدمتك ليفضلوك بها عن غيرك من مقدمي الخدمات المشابهة، كالتخفيضات والعروض الترويجية مثلا. 


5- وبعد ذلك يبقى السؤال الأهم، هل هذا الشخص صاحب القرار أم لا، فيمكنك أن تهدر من الوقت في محاولة إقناع شخص. أنت تعلم أنه في حاجة إلى ما تقدمه ولديه مال لذلك ولكنه لا يمتلك قرار شراء منك. على سبيل المثال قد تحاول أن تبيع. وحدة سكنية لرجل يعمل بمركز جيد في شركة كبيرة وتستثمر وقتا طويلا في عرض مميزات الوحدات المعروضة وتسهيلات الدفع عليها ثم يخبرك في النهاية أنه يجب أن يرجع إلى أخيه الأكبر ويعرض عليه هذا الموضوع. 

أولى لك أن تبحث عن أصحاب القرار أنفسهم لتبيعهم بدلا من إهدار وقتك وجهدك. على الذين لا يملكون. 


ما هو مثلث القوة؟

والآن بعد أن تعرفنا إلى الخصائص التي يجب أن تتوفر في عملك المستقبلين. دعنا نتعرف إلى نقطة أخرى مهمة جدا في مجال التسويق والمبيعات، وهي دورة البيع التي تتلخص في ثلاث خطوات تشكل مثلثا لا نهائياً.


ما هو مثلث القوة. لا يصح أن تكون في مجال التسويق والمبيعات ولا تعلم عن مثلث القوة وهو مثلث افتراضي يوضح جوانب الثلاثة الرئيسية لكسب المال. 


هناك ثلاث خطوات لبيع أي شيء.

  1.  التفاعل التجاري.
  2. عملية البيع. 
  3. العائد الاقتصادي.


  • هذه الخطوات تمثل مثلث القوة كما يوضح لنا الكاتب. ينتج التفاعل التجاري على الدعاية التي تقوم بها لتلفت انتباه الأشخاص الذين تريد استهدافهم، ومن ثم خلق حركة زخم على الموقع الذي تقوم ببيع منتجك عليه حتى تبدأ بعملية البيع. فإذا كنت تعلن عن ملابس للأطفال من خلال إنشاء صفحة على الفيسبوك على سبيل المثال، فيمكنك قياس ذلك التفاعل عن طريق مشاهدة عدد الزيارات التي تمت على صفحتك. التي تستطيع زيادة معدلها عن طريق إعلانات مدفوعة الأجر التي يقدمها لك فيسبوك، والذي يساعدك على اختيار جمهورك المستهدف والوصول إليه. 


  • بعد عملية التفاعل التجاري يبدأ تحويل ذلك التفاعل إلى عملية بيع. في هذه مرحلة لا بد أن تقنع الشخص الذي تفاعل معك إن ما تمتلكه من منتجات وخدمات قادراً على حل مشكلة ما عنده. فإذا كنت تمتلك خدمة عمالة لتنظيف المنازل على سبيل المثال: فعليك أن تقنع الزائرين لموقعك بشراء تلك الخدمة عن طريق جعلهم يشعرون بأن ما تملكه من أدوات ومميزات سوف يحل لهم مشكلتهم بالفعل، مثل عامل الأمان والدقة والوقت. 


  • أما آخر خطوة في مثلث القوة فهو العائد الاقتصادي. ويتحقق ذلك عن طريق اقتناع زبائنك بالفعل وإعطائهم منتجاً قيماً، والحصول على أموالهم في المقابل. إذاً فتفاعل التجارية يتحول إلى عملية بيع التي بدورها تتحول إلى عائد اقتصادي، ويستمر هذا المثلث في التحول من نقطة إلى أخرى من دون توقف، فعندما تحصل على العائد المادي تقوم باستثماره في عملية دعائية جديدة. تؤدي إلى عمليات بيع جديدة، تعود عليك بعائد أكبر وهلم جرا. 


وكما هو الحال في مبدأ باريتو، فمن الضروري أن تركز في كل مرة على 20% من المنتجات التي قدمت لك 80% من الأرباح لنركز على استثمارها ونشر الدعاية عنها بشكل أكبر في المرة التي تليها، فإذا كنت تبيع 100 صنف من الكعك مثلا ووجدت أن زبائنك يفضلون 20 صنف من الكعك عن غيرهم. وبالتركيز على تلك الأنواع، واستثمار أموالك في الدعاية لها في المرات المقبلة. بمعنى آخر أعطي زبائنك ما يريدون ليعطوك ما تريد.


توظيف العاملين لديك على مبدأ باريتو


 وكما تقوم بتطبيق مبدأ باريتو على عملك، عليك أيضا أن تقوم بتطبيقه على الأشخاص الذين يعملون لديك قم بتوظيف الأفضل وتخلص من الأسوأ. من عظمة مبدأ باريتو أنه يعمل على كل نواحي الحياة. ينصح الكاتب باستخدامه في توظيف من يعملون لديك أيضا في أقسام التسويق والمبيعات، ويوضح لنا أن المرحلة التجريبية هي أفضل طريقة للتوظيف وليس المقابلات الشخصية. المقابلات الشخصية لا تقدم لك سوى نظرة مبدئية وعامة على الشخص الذي تريد توظيفه، حيث يظهر لك الجانب الذي يود أن تراه فيه فقط. أما العمل في المرحلة التجريبية فهو الاختبار الحقيقي. 


لذلك اجعل التوظيف في مكان عملك تجربة للأداء بدلا من حوار بسيط لا يضمن لك شيئاً أكيداً. فلنفترض، على سبيل المثال، أنك قمت بتوظيف عشرة أشخاص مندوبي مبيعات في شركتك. فمن المرجح أنك سوف تجد اثنين منهم فقط يقومان بمعظم العمل ويحققان معظم الأرباح. 


لذلك يجب عليك تطبيق المرحلة التجريبية من البداية عن طريق تقليص عدد المتقدمين للعمل لديك إلى الذين تتوسم فيهم خيرا. ثم تقترح عليهم مدة عمل تجريبية محددة بمرتب بسيط. وتشرح لهم أن التوظيف النهائي سوف يكون بناء على نتائجهم في تلك الفترة. ثم تقوم بإعطائهم عملا يقومون به لاختبارهم. مثل بيع منتج معين مثلا. وأخيراً، عليك بتحليل النتائج وتعيين المتفوقين منهم بشكل نهائي ومرتب أكبر. 




مبدأ باريتو في تقليص المنافذ التسويقية



الشيء نفسه ينطبق على المنافذ التسويقية التي تنفق عليها الأموال لكي تساعدك في الدعاية لمنتجك. يمكنك الإعلان عن منتجك في عدة منافذ تسويقية في البداية إذا كنت تمتلك المال الكافي لذلك، ثم قم بتقليص عددهم عن طريق استبعاد المنفذ الذي لم يصل إليك بالعديد من الزبائن واستثمار أموالك فقط في الأعلى أداء منهم. من الذكاء أيضا أن تقوم بالتخلص من عشرة إلى 20% من الموظفين الأقل أداء كل عام، وبذلك تكون قد وفرت على نفسك كثيرا من الوقت الذي يمكن استثماره بشكل أفضل على عملائك المربحين و موظفينك الأكفاء. 



تحميل كتاب مبدأ 80 20 ريتشارد كوتش pdf


تبنى جاك ويلش John Francis Welch، الرئيس التنفيذي السابق لشركة جنرال إلكتريك الأمريكية تلك المبادرة وقام بالتخلص من الموظفين الأقل أداء بشكل سنوي. ما كان واحدا من الأسباب التي نهضت بالشركة ورفعت قيمتها السوقية في عهده من 14,000,000,000 دولار فقط إلى 410 مليارات دولار سنوياً. وضح ويلش، أسبابه للقيام بتلك المبادرة بأن الموظفين العالقين في المؤخرة يستنزفون الوقت والجهد في محاولة تحسين مستواهم.


وهو ما لا يحدث أبداً، وأن الشركة سوف تستفيد بالتأكيد من استبدال الأفضل أداء بالأقل أداء. كما أن فصل هؤلاء الموظفين لا يعني أنهم أشخاص سيئون. ولكن هم أشخاص انتهى بهم الأمر في مكان لا يناسب مهاراتهم وبفصلهم يمكنهم البدء من جديد في مكان آخر. يمكن أن يتألقوا فيه. 



تطبيق مبدأ باريتو مع قاعدة عملائك

وكما هو مفترض أن تتخلص من الموظفين الأقل أداء، عليك أيضا التخلص من العملاء الأقل نفعا لك. تطبيق مبدأ باريتو على قاعدة العملاء الخاصة بك. لا شك أن التواصل مع العملاء يكلفك كثيرا من الوقت والموارد. هناك شركات كبيرة على سبيل المثال تقوم بالتواصل مع زبائنها عن طريق إرسال كتالوجات للشراء وكوبونات للخصومات وصفحات للعروض، وغيرها من أشكال التواصل التي تكلف تلك الشركات كثيرا من الأموال. 


لذلك فإنك عندما تقوم بفلترة قاعدة العملاء الخاصة بك، والتخلص من عشرة إلى 20% من العملاء غير المربحين منهم، فإنك توفر كثيرا من الأموال المهدورة على أشخاص غير مهتمين من الأساس بما تقدمه لهم. يجب عليك الاهتمام بالعملاء الذين يهتمون بك واستبعاد من لا يضيفون قيمة جديدة لك، ويمكنك معرفة ذلك عن طريق ثلاثة أشياء عليك الاهتمام بتسجيلها داخل قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك. 


وهي مدة حداثة شرائهم لمنتجاتك ونسبة تكرارها وكم الأموال التي يقومون بإنفاقها على منتجاتك. فعن طريق تحديد العملاء الذين قاموا بعمليات شرائية لمنتجاتك في آخر 90 يوما على سبيل المثال. يمكنك أن تستبعد العملاء الذين لم يقوموا بإضافة قيمة لك مؤخراً. لأن ذلك يضعف من إمكانية قيامهم بعمليات شراء جديدة في المستقبل. يمكنك أن تقوم بإنهاء التعامل معهم عن طريق إرسال بريداً إلكترونياً إليهم، قائلا إنك قمت بمراجعة قاعدة بياناتك ومن الواضح أمامك أنك لم تقم بإضافة قيمة جديدة إليهم مؤخراً، ولهذا إنه لا يوجد سبب منطقي أو ضرورة ملحة في أن تبقى على تواصل معهم بعد الآن. 


أما الذين قاموا بشراء منتجاتك مراراً وتكراراً فهم العملاء الدائمون الذين يهتمون بك ويجب عليك أن تهتم أكثر بهم. عن طريق تقديم الخصومات والعروض مثلا. أما النوع الأخير فهو vip وهم من يقومون بإنفاق أكبر قدر من الأموال على منتجاتك، وهؤلاء هم أهم عملاء لديك لأنهم في كل مرة يقومون بزيارة متجرك أو موقعك الإلكتروني. يضيفون إليك قيمة كبيرة في وقت قصير. هؤلاء عليك أن تعاملهم معاملة مميزة عن طريق تقديم خدمة عملاء مخصصة لهم، على سبيل المثال. أو تقديم الهدايا لهم مقابل الشراء بمبلغ معين. 


تلخيص كتاب 20- 80

يوضح لنا الكاتب ريتشارد كوتش أنه عن طريق التسلح بالأدوات الموجودة في هذا الكتاب، يمكننا إحداث فرق كبير في أعمالنا. يمكننا تحقيق المزيد من المبيعات واكتساب المزيد من العملاء المؤثرين أيضا. ونستطيع تحقيق ذلك بعمل أبسط وتوتر أقل ورضا أكبر. بعض الناس تزداد أمورهم سوءاً مع تزايد مشكلتهم المالية. فيذبلون ويمرضون ويتجهون إلى الإفلاس. 


بينما هناك آخرون يزدادون ثراء بشكل ملحوظ ويزدادون قوة وحيوية مع تقدمهم في العمر. الفرق الوحيد بينهما أن المجموعة الأخيرة قررت تسخير القوة المؤثرة لمبدأ باريتو والقضاء على 80% من التوافه التي تكبح زمام تقدمها. وأنت أيضا يمكنك أن تقرر مصيرك الآن، فأنت فقط الشخص الوحيد الذي يمكنه ارتداء عدسات باريتو والنظر من خلالها. حتى تتمكن من رؤية العالم بطريقة جديدة. مصيرك في يديك فكن ذكيا. وقم بتوفير وقتك ومجهودك ومواردك لما هو أكثر فائدة لك. 


تحميل كتاب مبدأ 80/20 “باريتو pdf برابط مباشر على موقعنا. اضغط هنا لتحميل الكتاب.


قراءة كتاب مبدأ 80/20 “باريتو pdf مباشرة أونلاين بدون تحميل على موقعنا. اضغط هنا لقراءة الكتاب.

  • فيس بوك
  • بنترست
  • تويتر
  • واتس اب
  • لينكد ان
  • بريد
author-img
مكتبة اقرأ كتابك

عدد المقالات:

شاهد ايضا × +
إظهار التعليقات
  • تعليق عادي
  • تعليق متطور
  • عن طريق المحرر بالاسفل يمكنك اضافة تعليق متطور كتعليق بصورة او فيديو يوتيوب او كود او اقتباس فقط قم بادخال الكود او النص للاقتباس او رابط صورة او فيديو يوتيوب ثم اضغط على الزر بالاسفل للتحويل قم بنسخ النتيجة واستخدمها للتعليق

X
ستحذف المقالات المحفوظة في المفضلة ، إذا تم تنظيف ذاكرة التخزين المؤقت للمتصفح أو إذا دخلت من متصفح آخر أو في وضع التصفح المتخفي