كتاب سيكولوجية البيع - مكتبة اقرأ كتابك pdf

+ حجم الخط -

سيكولوجية البيع 

كتاب سيكولوجية البيع، براين تريسي pdf - زيادة مبيعاتك بشكل أسرع وأسهل مما كنت تعتقد أنه ممكن" ، أمر لا بد من قراءته لأي محترف مبيعات.

يمكنك تعلم رؤية لا تقدر بثمن ونصائح عملية من معلم المبيعات نفسه - براين تريسي.

لمساعدتك على أن تصبح خبيرا في البيع ، قمنا بتلخيص التعاليم الأكثر قيمة في الكتاب .




سيكولوجية البيع


1- من هو براين تريسي؟


يسعى براين تريسي  جاهدا لجعل تحقيق عملك وأهدافك الشخصية سريعا وسهلا - وقد ساعد ملايين الأشخاص على القيام بذلك. وهوا واحد من اهم المتحدثين في التنمية البشرية وتطوير الذات على مستوى العالم .

وقد عقد 5000 محادثة وندوة في أكثر من 55 دولة حول العالم - وصلت إلى أكثر من 5 ملايين شخص.

كما كتب أكثر من 75 كتابا مؤثرا - منها كتاب ابدأ بالأهم ولو كان صعبا، وكتاب كن فطناً، بما في ذلك الكتاب سيكولوجية البيع الذي نراجعه اليوم.


ملخص كتاب سيكولوجية البيع


2. أهم النقاط 7 السريعة الرئيسية في كتاب سيكولوجية البيع . 


2.1. اللعبة الداخلية للبيع 


في الدرس الأول، نتعلم أهمية وجود مفهوم ذاتي إيجابي - ليس فقط في البيع ولكن في الحياة بشكل عام.


2.1.1. مفهومك الذاتي


مفهومك الذاتي هو المعتقدات التي تحملها عن نفسك في كل مجال من مجالات حياتك ، وهذا له تأثير مباشر على نجاح جهودك.

النجاح ، حرفيا ، يبدأ من الداخل - أنت ما تفكر فيه وتقوله لنفسك معظم الوقت.

والخبر السار هو أنه مع الممارسة ، ستنمو ثقتك بنفسك ، وستنعكس في نتائجك - الممارسة هي المفتاح!


2.1.2. قاعدة 80/20 في البيع


توضح قاعدة 80/20 أن أعلى 20٪ من مندوبي المبيعات يكسبون 80٪ من المال ، بينما يحقق أدنى 80٪ 20٪ فقط.

ما الذي يميز أعلى 20٪ عن البقية؟ الجواب هو ، ليس كثيرا.

يقوم أصحاب الأداء الأفضل فقط ببعض الأشياء الصغيرة ، باستمرار وبشكل جيد ، مرارا وتكرارا - إنها ببساطة مسألة تعلم من خلال الممارسة.


يوصي براين بسؤال القادة في مجال عملك أو شركتك عما يفعلونه بشكل مختلف تجاهك ، لأن هذه واحدة من أفضل الطرق للتعلم.

كما يوصي بالتركيز على التحسين في مجالات النتائج الرئيسية .

ال 7 التالية للبيع:


  • 1. التنقيب
  • 2. بناء علاقة (علاقات)
  • 3. تحديد الاحتياجات
  • 4. التقديم
  • 5. الرد على الاعتراضات
  • 6. إغلاق عملية البيع
  • 7. الحصول على إعادة البيع والإحالات


كتاب سيكولوجية البيع مسموع


2.2. حدد أهدافك وحققها


في هذا الشرح ، يؤكد براين على أهمية تحديد الأهداف. هل وضعت لنفسك أهدافا واضحة وواقعية؟


بدون أهداف واضحة ، ستكون أنشطة المبيعات اليومية الخاصة بك خارج نطاق التركيز ، ومن غير المحتمل أن تصل إلى المكان الذي تريد أن تكون فيه - في أي وقت قريب على الأقل.


جميع كبار مندوبي المبيعات لديهم أهداف واضحة يعملون من أجلها كل يوم.

إنهم يعرفون بالضبط:

"كم سيكسبون كل أسبوع وشهر وسنة"

"كيف يهدفون إلى تحقيق هذه الأهداف"

"ماذا سيفعلون بأرباحهم"


يشجع براين بقوة على كتابة أهدافك ، لأن هذا يطبعها في عقلك الباطن ويساعدك على تحقيقها بشكل أسرع.


للبدء ، يوصي بكتابة ما يلي:

الأهداف الشخصية والعائلية - هذه سوف تحفزك على تحقيق أهدافك المالية .

هذه الأهداف هي السبب في أنك تفعل ما تفعله .

سيساعدك ذلك أيضا على تجاوز الأوقات الصعبة مثل رفض المبيعات والمحاولات الفاشلة.


هدف دخلك السنوي - للحصول على هذا الرقم ، ستأخذ أعلى دخل سنوي وزيادته بنسبة 25-50٪ .

هدف المبيعات السنوية - هذا الرقم هو المبلغ الذي ستحتاج إلى بيعه في غضون 12 شهرا لتحقيق هدف دخلك السنوي .

الهدف الشهري والأسبوعي - قسم هدف المبيعات السنوي إلى أهداف مبيعات شهرية وأسبوعية .

الهدف اليومي - قم بتقسيمه بشكل أكبر للحصول على هدفك اليومي .


يتيح لك ذلك تحديد ما تحتاج إلى القيام به كل يوم لتحقيق أهدافك السنوية للدخل والمبيعات .

100 هدف (كبير أو صغير) - ابتكر أكبر عدد ممكن من الأهداف لكل ما ترغب في تحقيقه في السنوات القادمة .


كما يتطرق مرة أخرى إلى أهمية التأكيد المستمر لرفع احترامك لذاتك ، وفي النهاية ، زيادة مفهومك الذاتي.


مفهوم الذات الإيجابي سيجعل تحقيق أهدافك أسهل بكثير.


يجب عليك أيضا أن تتخيل نفسك تحقق أهدافك ، وتجعلها حقيقة واقعة في ذهنك ، وسترى فرقا ملحوظا في ثقتك بنفسك .


علم البيع PDF


2.3. لماذا يشتري الناس .


في هذا الدرس، نتعلم أنه من أجل البيع، نحتاج إلى فهم سبب شراء العميل للمنتج أو الخدمة والرغبات التي تدفع  الى تحسين مشترياتهم.


من خلال الاستجواب الماهر والاستماع المتعمد ، ستتمكن من تحديد الرغبة (الرغبات) الرئيسية لتوقعاتك.


يريد عملاؤك المحتملون معرفة ما يمكن أن يفعله منتجك لهم ، وليس ما هو المنتج - فالناس لا يشترون المنتجات ، بل يشترون الفوائد.

يوصي براين بالتركيز على الفائدة النهائية وتكرارها مرارا وتكرارا في عرضك التقديمي - وهذا ما يسمى إغلاق الزر الساخن.

ولأن الناس لديهم خوف من الخسارة ، يجب عليك أيضا التأكيد على ما قد يفتقدونه إذا لم يقوموا بعملية الشراء.

ركز على زيادة رغبة المشتري ، وستقترب من البيع.


2.3.1. شراء المحفزات.


يذكر براين أن العملاء لديهم 11 حاجة أساسية تعمل كمحفزات للشراء ، وتشمل هذه:

  • 1. المال
  • 2. الأمن المالي أو البدني أو العاطفي
  • 3. أن تكون محبوبا
  • 4. المكانة والهيبة
  • 5. الصحة واللياقة البدنية
  • 6. الثناء والتقدير
  • 7. القوة والنفوذ والشعبية
  • 8. قيادة المجال
  • 9. الحب والرفقة
  • 10. النمو الشخصي
  • 11. التحول الشخصي


2.4. البيع الإبداعي


في هذا الدرس نتعلم أن مفهومنا الذاتي يؤثر أيضا على مستوى إبداعنا - إذا كنا نعتقد أننا لسنا مبدعين ، فلن نكون كذلك.


لكن براين تريسي يجادل بأنه كلما عرفت منتجك أو خدمتك بشكل أفضل ، كلما كنت أكثر إبداعا في بيعه - وكما هو الحال مع أي شيء ، فإن الممارسة هي المفتاح.


إن وجود أهداف واضحة ، وطرح أسئلة مركزة ، والاستفادة من المشاكل الملحة سيحفز إبداعك.


كما يوفر التنقيب وتحديد دوافع الشراء فرصة رائعة لممارسة إبداعك.


عند التنقيب ، توصي تريسي بطرح الأسئلة ال 3 التالية على نفسك:


  • 1. ما هي الميزات 5-10 الأكثر جاذبية لمنتجي؟


  • 2. ما هي الاحتياجات المحددة لعميلي المحتمل التي يشببها منتجي؟


  • 3. ما هي نقطة البيع الفريدة التي تميزني عن منافسي؟


يمكنك استخدام طريقة 20 فكرة للحصول على قائمة ضخمة من الطرق الإبداعية لحل مشاكلك!


إليك كيفية عمله:


اكتب مشكلة تواجهها في شكل سؤال، على سبيل المثال، "كيف يمكنني مضاعفة مبيعاتي هذا العام؟"

اكتب 20 إجابة على السؤال لمدة 2-3 أيام للحصول على قائمة بالحلول من الألف إلى الياء!


The Psychology of Selling pdf مترجم


2.4.1. 4 مفاتيح للبيع الاستراتيجي .


يذكر براين تريسي أيضا المجالات ال 4 التالية التي يمكنك التركيز عليها لتصبح رائدا في مجال عملك:


  • 1. التخصص - التخصص في مجال معين أو مع عميل معين - لا تكن متخصصا عاما .


  • 2. التمايز - كيف يكون منتجك / خدمتك أفضل من 90٪ من المنتجات المتشابهة في السوق؟


  • 3. التقسيم - من هم العملاء الذين يمكنهم الاستفادة أكثر مما تقدمه؟


  • 4. التركيز - التركيز فقط على العملاء المحتملين الذين يمثلون أفضل الإمكانات كعميل .


2.5. الحصول على المزيد من المواعيد .

في هذا الدرس، نتعلم أهمية العثور على آفاق مثالية وعرض منتجنا / خدمتنا فقط في موعد محدد وجها لوجه.


لتحقيق ما يلي ، يجب التخطيط لنهجك كلمة بكلمة قبل إجراء المكالمة مع عميلك المحتمل:


كسر انشغال العميل المحتمل للتأكد من أن تركيزه على ما تقوله

عند إجراء المكالمة ، يوصي براين بالقول ، "أحتاج إلى دقيقتين من وقتك. هل هذا هو الوقت المناسب للتحدث؟"


يمكنك المتابعة فقط إذا كان لدى العميل المحتمل الوقت.


بيع الموعد (وليس المنتج) - بيع المنتج قبل أن يكون لدى العميل المحتمل كل التفاصيل سيقتل عملية البيع

عندما تكون في المكالمة ، تحتاج إلى اختيار كلماتك بحكمة وإبقائها تركز على الفائدة دون ذكر منتجك مباشرة.


تذكر أنك تريد الحصول على الموعد، لذلك تحتاج إلى جعل العميل المحتمل حريصا على معرفة المزيد — ولديك 30 ثانية للقيام بذلك.


يوصي براين باستخدام أسئلة جيدة التنظيم ومثيرة للاهتمام وغير عادية لجذب الانتباه وإثارة الاستجابات.


تريد تشغيل ردود مثل ، "حقا ، كيف تفعل ذلك؟".


ستنهي المكالمة عن طريق تحديد الموعد - "هل سيكون يوم الثلاثاء وقتا مناسبا لك؟".


البيع الأول هو الموعد ، وهذا يجعلك أقرب إلى البيع الحقيقي - اجعلهم يتفقون على وقت محدد لمقابلتك.


يؤكد براين أن منتجك ، أو أسعاره ، لا ينبغي أبدا مناقشته عبر الهاتف ، ولا يجب أن تبيع عبر الهاتف.


كتاب سيكولوجية البيع: زد من مبيعاتك أسرع وأسهل مما كنت تعتقد من قبل


2.5.1. 5 تطمينات احتياجاتك المحتملة .


يقول براين أن العميل المحتمل يحتاج إلى الاطمئنان إلى الأشياء ال 5 التالية قبل أن يوافق (سواء على الهاتف أو شخصيا):


  • 1. لديك شيء مهم للتواصل - من البداية يجب أن تؤكد على الفوائد .


  • 2. توضيح أن العميل المحتمل يتحدث إلى الشخص المناسب .


  • 3. تأكد من أنها ستكون زيارة قصيرة أو محادثة .


  • 4. أبلغ العميل المحتمل أنه لن يتم وضعه تحت أي التزام إذا التقى بك .


  • 5. ضمان عدم استخدام تكتيكات الضغط العالي .


يتطرق براين أيضا إلى أهمية البروفة العقلية قبل الذهاب لرؤية توقعاتك - تخيل نفسك هادئا ومسيطرا تماما.


2.6. قوة الاقتراح


في هذا الدرس، نتعلم أهمية خلق انطباع بالقيمة مع التوقعات.


وفقا لكلام براين تريسي ، يتم توضيح القيمة المقترحة لمنتجك المحتمل بالطرق التالية:


كيف تقدم نفسك (بيئتك الداخلية)

محيطك (بيئتك الخارجية)

إن كيفية إدارة هذه البيئات لها تأثير مباشر على نجاح جهود المبيعات الخاصة بك.


تشير بيئتك الداخلية إلى مظهرك وصوتك وموقفك. يوصي براين بما يلي:


تستخدم لغة الجسد الإيجابية

تأكد من أن وضعيتك هي واحدة من الثقة

استخدم المصافحة القوية


من اساسيات النجاح تدرب على عرضك التقديمي .


ما يصل إلى 90٪ من اتصالاتنا غير لفظية ، لذلك تحتاج لغة جسدك إلى توصيل القيمة عندما لا يكون فمك متحرك.


تشير بيئتك الخارجية إلى بيئة البيع الخاصة بك.

يجب أن تكون هذه المساحة خالية من الإلهاء

تقليل الضوضاء والانقطاعات

قم بترقية مكتبك لنقل النجاح والازدهار

تأكد من أن مساحة مكتبك أنيقة ومرتبة

استفد من قوة الإقناع للتأثير على قرار الشراء ، وكن دائما مهذبا ومهذبا بشكل لا يصدق - لا تجادل أبدا مع احتمال.


تعامل مع كل عميل محتمل كما لو كان مليونيرا - هذا ، كما يقول براين ، هو القاعدة الأساسية للبيع.


البيع والشراء PDF


2.7. إجراء عملية البيع

من أجل إغلاق أكثر نجاحا ، يعلمنا براين طرقا لتكييف نهجنا مع شخصيات المشتري المختلفة.

تحتاج إلى معرفة نوع الشخص الذي تتحدث إليه ، لضمان تنظيم عرضك التقديمي وإجاباتك خصيصا لتلبية احتياجاتهم.

نتعلم أيضا أن كلماتنا الافتتاحية تحدد نغمة بقية عملية البيع - وفي النهاية ما إذا كنت تغلق عملية البيع أو يتم رفضك.


2.7.1. مقاومة المبيعات


يذكر براين أن معظم العملاء المحتملين لديهم "مقاومة مبيعات معممة" ، وهو شكل من أشكال الدفاع عن النفس يجب أن تتوقعه.

يذكرنا بأن مقاومة المبيعات ورفضها ليست شخصية أبدا - ويقدم طرق الإغلاق التالية لمساعدتك في التعامل معها:

إغلاق النهج - يمكنك استخدام هذا الإغلاق لجعل العميل المحتمل يوافق على اتخاذ قرار بعد تقديم عرضك التقديمي.

هنا ، بدلا من السماح لعميلك المحتمل بالقول ، "دعني أفكر في الأمر" ، أو "أحتاج إلى التحدث عنه" ، يمكنك الرد بالقول:


"استرخ ، أنا لا أحاول أن أبيع لك أي شيء في الوقت الحالي. هذا ليس الغرض من زيارتي". تليها:


"كل ما أطلبه منك هو أن تنظر إلى ما يجب أن أعرضه عليك بعقل منفتح ، وتحدد ما إذا كان ينطبق على وضعك ، وتخبرني في نهاية محادثتنا إذا كان هذا المنتج منطقيا."


إغلاق العرض التوضيحي - يمكن استخدام هذه التقنية في وقت مبكر من محادثة المبيعات.

مع هذا الإغلاق ، ستفتح مع:


"يمكنني أن أريكم أفضل [منتج / خدمة] في السوق اليوم ، هل أنت في وضع يسمح لك باستثمار [السعر] في الوقت الحالي؟"


يتم تحويل تركيز المحادثة على الفور من:

"هل ستستمع إلي؟" إلى "كم يمكنك الاستثمار إذا كان بإمكاني تحمل نهاية الصفقة؟"


2.7.2. ملامح الشخصية الأساسية ال 6


من المهم فهم الأنواع المختلفة من شخصيات المشتري - يزودنا Brian بصفات الأشخاص الأساسية ال 6 التالية:


  • 1- المشتري اللامبالي - هؤلاء الناس سلبيون وساخرون ، ومن غير المرجح أن يشتروا


وفر على نفسك الوقت وانتقل إلى آفاق واعدة أكثر

  • 2- المشتري الذي يحقق ذاته - هؤلاء الناس يعرفون بالضبط ما يريدون وكم سيكونون على استعداد لدفع ثمنه


  • 3- المشتري التحليلي - هذا المشتري قائم بذاته وموجه نحو المهام .

كن موجها نحو التفاصيل مع هذه التوقعات ، فهم يريدون معرفة منتجك بتفاصيل دقيقة

يجب أن تكون قادرا على إثبات كل ما تقوله وأن تكون دقيقا مع كل فائدة لتسهيل شرائها

  • 4- المشتري المعاد تجديده - هذا مشتر موجه نحو العلاقة يهتم بما يعتقده الآخرون حول المنتج


لا تتعجل هذه التوقعات ، وقم ببناء علاقة معهم ، وركز على العملاء السعداء الآخرين

  • 5- المشتري السائق - هؤلاء المشترون مباشرون ونفاد صبرهم وموجزون


مع هذه الاحتمالات ، تحتاج إلى الوصول مباشرة إلى النقطة لأنهم مشغولون ومشغولون

  • 6- المشتري الاجتماعي - هذا النوع من الاحتمالات موجه نحو الإنجاز


بمجرد التوصل إلى اتفاق ، تحتاج إلى وضعه على الورق والحصول على نسخة منه على الفور

بصرف النظر عن فهم العميل المحتمل ، تحتاج إلى التركيز على تحسين مهارات الاستماع الخاصة بك.


وفقا براين تريسي ، هذه هي مفاتيح 5 للاستماع الفعال:


  • 1. الاستماع باهتمام
  • 2. توقف مؤقتا قبل الاستجابة
  • 3. سؤال للتوضيح
  • 4. إعادة صياغة بكلماتك الخاصة
  • 5. استخدم الأسئلة المفتوحة


3. مفاتيح 10 للنجاح في البيع


في الفصل الأخير ، تشارك تريسي المفاتيح ال 10 التالية لتحقيق النجاح في البيع:

  • 1. كن متميزا في ما تحب القيام به
  • 2. قرر بالضبط ما الذي تريده
  • 3. دعم هدفك بالمثابرة والتصميم
  • 4. الالتزام بالتعلم مدى الحياة
  • عقلك هو أثمن أصولك ، استثمر فيه باستمرار .
  • 5. استخدم وقتك بحكمة
  • 6. اتبع القادة قرر أن تكون مثل أولئك الذين هم الأفضل في مجالك ، وقضاء وقتك مع الأشخاص الذين يوجهون نحو النجاح .

  • 7. الشخصية هي كل شيء حافظ على نزاهتك، وكن صادقا مع الآخرين، وكن صادقا مع نفسك وأهدافك .

  • 8. استخدم إبداعك الفطري تدرب ، ولا تتوقف أبدا عن البحث عن طرق أحدث وأفضل وأسرع للقيام بالأشياء .

  • 9. ممارسة القاعدة الذهبية تعامل مع كل شخص محتمل مثل مليونير ، كما لو كان أهم شخص في العالم .


10. ادفع ثمن النجاح .

اعمل بجد ، وسوف تنجح

اعمل بجد ، وسوف تنجح


في نهاية ملخص كتاب سيكولوجية البيع .


سيكولوجية البيع هو كتاب يوفر رؤية لا تقدر بثمن لأي شخص يتطلع إلى تحقيق النجاح في البيع.

سترى بلا شك نتائج إيجابية في جهود المبيعات الخاصة بك إذا كنت معتادا على ممارسة تعاليم براين.

قراءة وتحميل كتاب سيكولوجية البيع pdf برابط مباشر من موقعنا مكتبة اقرأ كتابك .

تم تحميل الكتاب على موقع جوجل درايف .


قراءة كتاب سيكولوجية البيع وجميع الكتب مباشرة أونلاين على موقعنا بدون تحميل .


كتابة تعليق