تحميل كتاب فن الاقناع - مكتبة اقرأ كتابك

 تحميل كتاب فن الاقناع

بمقدورنا جميعا أن نصبح مقنعين مهرة؟ إذا كنا على أهبة لاحتراف التقنيات وفهم ما ينجح وما يخفق منها. ملخص كتاب فن الإقناع كيف تسترعي انتباه الآخرين وتغير آراءهم وتؤثر عليهم. تأليف هاري ميلز- تركز الشركات على الجانب النفسي في محاولة لتعزيز مفهوم إقناع الزبائن وذلك لتحفيزهم على شراء المنتج. 

كيف تستخدم الشركات رسائل غامضة خلال عرض عمل سينمائي أو فقرة ترفيهية مثل أن يعرض لك. اشتري كوكا مرة واحدة كل ثلاثة آلاف ثانية، وهو وقت أسرع من أن يكتشفه العقل الباطن، وذلك يؤدي لاستغلال العملاء دون وعي منهم. والواقع أن الإنسان يتعرض لما يقرب من مئة رسالة إعلان كل ساعة، أي لا أحد محصن من التأثير الذي تسببه هذه الإعلانات بأنواعها المختلفة، والأمر ذاته بالنسبة للخطب السياسية.

كيف يمكننا الاستفادة من قوة الإقناع في حياتنا؟ وكيف يمكننا التصدي لخطرها؟

الفصل الأول: الإقناع يهدف لتغيير المسلمات وفق أساليب محددة.

الإقناع عملية تهدف لتغيير المواقف أو السلوك أو المعتقدات، إضافة للقناعة الشخصية وقد تعمل على تعزيز مفاهيم أصابها الشك. أما الاستجابة للإقناع فهي تنقسم لقسمين:

 القسم الأول- بوعي وتسمى الطريقة المركزية من خلال الاستماع إلى الشخص وتحليل ما جاء في كلامه ثم ربطه مع المنطق وإعطاء الموافقة أو رفضها. 

القسم الثاني- فيكون دون وعيه وتسمى الطريقة الطرفية، حيث يكون العقل مغلقا وتتحكم الغرائز أو العواطف بالقبول أو الرفض، وذلك من خلال اتباع أسلوب المتكلم وردة الفعل الجماعية. ويتسم هذا الأسلوب بأنه شائع في أوساط العامة التي تنجرف حول لغة الجسد والصوت القوي! أكثر من تحكيم المنطق ولغة التحليل والفك والربط.

ويختلف مدى تأثر الأشخاص بوجهة النظر، اعتمادا على قوة المؤثر ومدى وعي المتلقي. ويمكن تقسيم نماذج التأثير إلى أربعة نماذج:

-الأول الإقناع، وهو تغيير وجهة نظر الآخر وجذبه بناء على قوة الحجة.

-الثاني هو التفاوض، إذ يقوم كلا الطرفين بالتنازل قليلا عن موقفه وصولا إلى حل وسط يرضيهم. 

-الثالث هو التعصب الذي يعني التمسك بالموقف ورفض التنازل، ما يخلق حالة من التنافر بين الطرفين. 

-الرابع هو الاستقطاب وفيه تزداد الهوة بين الطرفين، ويعد نموذجا غير سليم قد يفضي إلى النزاعات الحادة. 

وكما للتأثير نماذج فإن المؤثرين ينقسمون لثلاثة نماذج أخرى:

الأول- هم الدهاء، وهؤلاء بطبعهم يخادعون يقومون باستغلال الفرص للفوز. ويجزم جون بأن فوزهم مرتبط بخسارة المنافس أي أنهم يقيسون النتائج بمقدار الضرر الذي سيلحق به، وهم لا يتورعون أن يظهروا بمظهر الحمل للوصول إلى غايتهم، كما أنهم ذوو أفق قصير لا يهتمون بالصالح العام و تعنيهم مصالحهم الشخصية فقط. 

 الثاني- فهو ما يعرف بـالمتعقبين، وهذا النوع يتحين الفرصة المناسبة للوصول لأرضية مشتركة مع الآخر، وهدفهم تحقيق مصلحة مشتركة بالابتعاد عن الخلافات والنظر إلى الإيجابيات. 

الثالث- المعاندون - وهم الذين يخفقون في كل فرص التأثير بسبب عنادهم ورفض التعلم وعدم تقبل رأي الآخر أحيانا، ودائما ما تخرج اللقاءات التي يدخلونها عن مسارها وتتحول إلى فوضى. 

الفصل الثاني: الصدق والموضوعية يشكلان الانطباع الأول. 

التحلي بالصدق والموضوعية. أقصر الطرق لإعطاء الآخر انطباعا جيدا عنك. أما النوع السيئ من المقنعين فهم من يكسبون الثقة في البداية حتى يصبحوا مؤثرين ثم يمسون مأجورين.

ولكن كيف تكون صادقا. تدرك الرسالة من خلال لغة الجسد ونبرة الصوت والكلمات. وتعد لغة الجسد العامل الأقوى لإيصال الرسالة للمتلقي إضافة إلى نبرة الصوت. هذان العاملان يشكلان ثلاثة وتسعين في المئة من قوة تأثير الرسالة، أي أن الكلمات وفحواها أحيانا لا يعد ذا أهمية كبيرة، ما يعني أنه ليس المهم ما تقوله ولكن المهمة كيف تقول؟ إلا أن هذا الرأي واجه نقدا واعتبر مبالغة فالكلمات تعطي حدودا لدى الكثيرين ما إذا كانوا سيعطون الثقة أم لا. كما يجدر بك عند مقابلة شخص لأول مرة أن تواجهه بثبات دون ارتباك أو تلعثم، 

وأن تكون صريحا موجزا بحديثه لك وتتجنب الكذب، إضافة إلى النظر إليه بإمعان حتى لا تجعله يحس بالإهمال مما يعطي نظرة سلبية عنك. كذلك من المهم أن تبقى متزنا في تصرفاتك وانفعالاتك خاصة عند الضحك أو المصافحة. أيضا فإن لحركات الجسد انطباعات وحركات توحي بأنماط مختلفة من السلوك، فمثلا الاسترخاء والابتسامة الدافئة تعبر عن عقل متفتح، أما تقطيب الجبين والحاجبين فقد يعبران عن انطباع عدواني، 

أما الكذب فيمكن أن تظهر دلالاته ببعض العلامات على المتكلم وأولها ملامح الوجه، حيث إن الكاذب غالبا ما يكون متجهم الوجه أو يتصبب عرقا. وبالنسبة للغة الجسد والصوت، فإن الكاذب يميل لإخفاء يديه أو لمس أنفه ودقته، كما أن أصوات الكاذبين غالبا ما ترتفع ويتلعثم بالكلمات، إضافة إلى افتقارهم في أحاديثهم للحقائق أو المعلومات، فهم دائما ما يتكلمون بالعموميات.

 الفصل الثالث: الكلمة توصلك إلى أبعد من أذني المستمع فجعلها موجزة ومرحة. 

يمتاز المتحدثون المهرة بأنهم صناع كلمة ممتازون، أي أنهم يملكون مهارات كاستخدام التراكيب الإيجابية لوصف الأمور ويتحدثون بصيغة التأكيد لآرائهم.

وما يجعل الخطاب قويا كثرة التكرار الإيجابي الذي يؤدي في النهاية إلى الإقناع، وهو متصل أيضا بعدم الابتذال وتكرار الكلمات، فضلا عن استخدام أسلوب التناظر، وهو أن تقارن مشهدا بآخر إضافة إلى استخدام الفكاهة أثناء الخطاب. وإذا كانت الكلمات تلامس قلوب الناس، فهي كذلك تخاطب عقولهم وتوصل إليهم رسالة، فمن المهم تقصير الجمل والسكوت بينها، إذ إن أبرز الأخطاء الشائعة للإقناع هي عن طريق إمطار المستمعين بوابل من الكلمات. فالناس يتذكرون المعلومات التي تتلى عليهم بإيجاز،

 كما أن على كلماتك أن تكون واضحة بعيدة عن المصطلحات الفنية أو ذات التخصص، فغالبية مستمعيك ليسوا من أهل الاختصاص. أما عن البدايات فإنه يفضل أن تبدأ دائما ببداية فكاهية إذا كان لديك روح الدعابة. وبالنسبة للحوار فعليك أن تدخل في صلب الموضوع مباشرة لا أن تغرق المستمعين بتفاصيل أو قصص مملة. فضلا عن ذلك من المهم التزام الترتيب والتسلسل بالأفكار. وفيما يتعلق بالخاتمة والتي تعتبر الخلاصة التي ستجعل الناس يتذكرون خطابك. 

فيجب أن تكون ملحمية قدر الإمكان؟ إما بصوت حماسي أو مقطع حزين يجعل من أمامك يتأثر بك ويصفق لك! أو حتى يذرف الدموع تأثرا بما قلته. وتجدر الإشارة إلى أنه وفي حال كان الموضوع الذي تتصدى له جدليا، فعليك أن تكون موضوعيا ذا حصيلة معرفية واسعة تدعمها بالأمثلة والأرقام أو الإحصائيات. وهنا ينبغي أن تكون الأرقام مفهومة وسهلة تذكر. بالإضافة إلى ذلك كله، فإن الاستشهاد يجب أن يكونا بمصادر موثوقة، قامت عليها مؤسسات وباحثون مشهود لهم بالعلم والمكانة.

"اقتباس. تذكر أنك تعامل أناسا عاطفيين يتخبطهم الهوى ويسوقهم الكبرياء والغرور"

كتاب فن الاقناع كيف تسترعى انتباه الاخرين وتغير أرائهم وتؤثر عليهم؟

الفصل الرابع: راع اختلاف الثقافات واختر الأسلوب الأفضل.

أكبر الأخطاء التي يرتكبها المتحدث معاملة الجميع بأسلوب واحد، حيث يختلف الجمهور المتلقي لـرسائلك، فمنهم من يتفق معك في الرأي ومنهم من يخالفك وآخرون محايدون ولديهم وجهات نظر مختلفة. ولإقناع هذه الأصناف ينبغي اتباع عدة طرق حيث إن الجمهور المعارض لوجهة نظرك غالبا ما يشك بمصداقيتك فعليك بداية تحضير الجمهور وأن تبدأ بأسلوب قصصي أو فكاهي، وأن تتجنب قدر الإمكان التركيز على مواطن الخلاف معهم أو استخدام الأسلوب الهجومي حتى لا تخسرهم، وبالنسبة للجمهور المحايد فعليك ذكر مزايا قضيتك ومقارنتها مع سلبيات القضية الأخرى. 

في حين أن القسم الثالث وهو الجمهور المؤازرة أو المؤيد والذي يتفق معك بكل الأحوال. فما عليك سوى أن تركز معهم على جانب المشاعر أكثر من الأرقام والحقائق، وذلك بأن تجعل خطابك محفزا وحيويا وتعززه بقصص النجاح. وأيا كانت النتيجة فمن المهم للغاية إدراك أن الإقناع نسبي ولا يقاس بالفشل أو النجاح، ولكن نتائجه تظهر بحجم التأييد الكلي من عامة المستمعين. فيمكن لشخص أن يقتنع كليا بوجهة نظرك وآخر يعارضها وآخر يقبل جزءا ويرفض غيره. 

وتعتبر الأسئلة أكثر الأدوات فعالية في مخاطبة الآخرين على اختلاف ثقافاتهم. وأبرز أنواع الأسئلة هي ما يأتي أولا الأسئلة المفتوحة والتي لا يمكن الإجابة عنها بكلمة واحدة، وتبدأ بكيف ولماذا وماذا والمشكلة فيها فتح باب النقاش الطويل وبالتالي الجدال وأحيانا الاستقطاب فهي وسيلة غير جيدة للإقناع. ثانيا الأسئلة المغلقة والتي يتم الإجابة عنها بنعم أو لا. وهذا النوع يعتبر بسيطا ولا يثير فضول الآخرين.

والأسئلة المفتوحة والمغلقة. كلاهما لا يؤديان الغرض بالإقناع. وثالثا الأسئلة المثيرة للقلق. وهي التي تفتح باب الفضول لدى الشخص وتعمل على تنشيط مداركه والتي بها يمكن أن يصل إلى حد الاقتناع بوجهة نظرك التي طرحتها. 

الفصل الخامس: اتبع استراتيجيات العباقرة لإقناع الآخرين.

يقوم عباقرة الإقناع بسلوك مسارين لإيصال رسائلهم! وهما التركيز والتخفيف، حيث إنهم يركزون على قضية معينة ويغلفونها  بالكلمات المنمقة والمشاعر الجياشة ليجعلوها محط الأنظار؟ فتحصل حالة من الانتباه ثم رويدا رويدا يصلون لمرحلة الإقناع. أما التخفيف فيأتي على شكل الإهمال أو الاستخفاف من قضية معينة أو وجهة نظر الآخر فيجعلها محل سخرية؟ يفقد الجمهور من خلالها ثقته بها. 

ويكون التركيز بعدة أدوات ومنها التكرار، حيث تعتمد فكرة الإعلانات أو الأفكار السياسية على التكرار المستمر لتصبح واقعا. وهناك أيضا الملازمة بأن تجعل مصطلحا معينا ملتصقا بحادثة مثلا لصق القسوة والوحشية بتجارب الحيوان. كما يعد التأليف أداة ثالثة تقوم على تغيير هيكل الرسالة وإخراجها بقالب مغاير يجذب الانتباه. مثلما كان يفعل الرئيس ريغن. أما فيما يخص أدوات التخفيف فهي تقوم على الحذف أي إهمال القضية أو الفكرة دون التطرق إليها أصلا، وهو ما يمكن ملاحظته عندما تريد دولة أن تبعد الأنظار عن قضية جدلية، فهي تخفيها عن الصحف وتهمشها من المنابر الإعلامية.

 فلا يذكرها أحد. والأداة الثانية هي التحويل أي إبعاد النظر عنها وصرف الانتباه إلى موضوع آخر. أما الأداة الثالثة فهي الإرباك وتقوم على تعقيد المسألة وجعلها ذات خيوط كثيرة فينفر الآخرون منها. إن الإنسان بطبيعته يميل إلى اختصار طريق أخذ القرارات بسبب قلة الوقت وكثرة المعلومات مما يولد لديه شعورا بأن القرار ليس ذا أهمية.

وبناء عليه هناك نوعان من مستقبلي الرسائل هما الشخص المركزي والآخر محيطي. أما المركزي فيقوم بالتفكير في الرسالة وتحليلها بعناية ثم أخذ القرار. أما المحيطي فإنه يكتفي بالنظر للرسالة بشكل سطحي ويأخذ قراره بناء على الانطباع الأول والذي ما ينحصر غالبا بين نعم أو لا. بناء على تجربة منتزبرج . 

الفصل السادس: أمور تساهم في تحديد مدى تأثر الآخرين بـخطابك.

محركات الإقناع تعني الظروف التي تؤثر على سيكولوجية الشخص وتوجهه نحو قراره وهي متفاوتة، وأولها التباين بغرض إظهار الفرق أي المقارنة بين حالتين. فمثلا عندما تحصل على زيادة في مرتبك بمقدار سبعة في المئة ستغمرك السعادة، في حين أنه سيتغير مزاجك في حال عرفت  أن صديقك في العمل حصل على مكافأة قدرها عشرة في المئة. ومن هذا المنطلق يمكن استغلال التباين لكسب آراء الآخرين أو الزبائن، كما يبرز مفهوم التبادل وهو مقابلة الآخرين بمثل ما قدموه لنا. 

فإذا قدم لنا شخص ما هدية وجب علينا أن نقدم له مثلها، وإذا دعانا على العشاء وجب أن نقدم له دعوة في وقت آخر، وذلك يعني أن بإمكاننا جذب من يكرهنا إلى جانبنا في حال قدمنا له خدمة بسيطة مما يحفزه لرد العطاء لأن تقديم خدمة ما سيجلب لك التعاطف والتعاطف يجلب الرغبة في منح العطاء. أيضا فإن الوعود تؤثر على مدى اقتناع الآخرين. ويمكن القول بأن التعهدات يجب أن تأخذ بعين الاعتبار الإمكانات والأدوات المتاحة، وإلا فإن الطريق سيكون طويلا. فعندما تتعهد بسد المديونية وأنت مرشح رئاسي، فإن الأمر قد ينقلب عليك في حال فشلك مما يجعلك تفقد ثقة غالبية من انتخبوه.

كذلك الأمر بالنسبة للمبيعات فإذا ثبت فشل منتجك الذي تعهدت بأنه الأفضل فأنت وقعت في فخ قد لا تخرج منه أبدا. كما أن تأثير السلطة يعتبر عاملا رئيسا في التأثير على الآخرين بصورة مباشرة أو غير مباشرة، حيث تتدخل السلطة الشرعية بقوتها وما لديها من أدوات لإقناع الجماعة. فيجب التعامل مع الأفكار المرتبطة بالسلطة بما يحقق مصلحة المجتمع. فتأثير السلطة أحيانا قد يؤدي إلى انهيار المجتمع. اقتباس. عليك أن تكون مستعدا للتنازل في حال فشل الإقناع.

 الفصل السابع: نماذج لعمالقة التأثير والإقناع.

كيف تتعلم فن الاقناع؟

لقد ساهم الإقناع في حفر أسماء بعض الزعماء على جدران التاريخ. والواقع أن سلاح الإقناع مهم للوصول إلى السلطة، إلا أنه يختلف في أهدافه بالنسبة للدول والنظام الذي تقوم عليه فهو سلاح للوصول لقلوب الجماهير والالتفاف حول القائد وتحقيق طموح الأمة. في الدول الديمقراطية. أما في الديكتاتوريات فإن الإقناع سلاح يأتي لتحقيق الذات وبلوغ المآرب والوصول إلى الأطماع الشخصية للزعيم. 

أما عن أبرز من مارسوا الإقناع فهم ستة. هتلر، ستالين، روزفلت، تشرشل، لينين، ماوتسي تونغ. وقد لا يكون ذكر النماذج الأربعة الديكتاتورية بحاجة للتفصيل. فغالبا ما يكون الرأي غير ضروري في مثل هذه الحالات. وعلى النقيض من ذلك يمكن الاستشهاد بـروزفلت وتشرشل اللذين أثبتا قوة الإقناع وما يحققه. 

فرغم أن روزفلت لم يكن منظرا لتيار أيديولوجي إلا أنه كان رجلا عمليا استطاع انتشال بلاده من الكساد الكبير وتحقيق سياسة خارجية قوية كرست الهيمنة الأمريكية. أما تشرتشل فقد كان خطيبا كثير استخدام أسلوب النقد اللاذع لخصومه، حتى إن خطاباته لم تكن تحظى بالثقة لكثرة ما فيها من انتقاد للآخرين.

وقد نجح تشرشل في جعل بلده تعبر بر الأمان في الحرب العالمية الثانية. وكزعماء في الإقناع علينا دراسة سيرهم ونحذو حذوهم في طريق جعل الإقناع سلاحا لتغيير وجهات النظر السلبية والتأثير على الآخرين بما يحقق الصالح العام لا الطموح الأعمى. 

فقرة بارزة من الكتاب فن الإقناع. 

إن الناس بطبعهم تسوقهم عواطفهم، ومن هذا الباب فإنه إذا أحبك شخص فسوف يتغاضى عن أي زلل قمت به بخلاف ذلك فإنه لن يهتم بما تقوم به. والمحبة أيضا تقع ضمن الانطباع الأول حيث إن شركات المبيعات تنصح دوما بأخذ نظرة على آراء أصدقاء لك قاموا بإعطاء رأي إيجابي عن الشركة، حيث إن أفضل مصدر للمعلومات هو الأصدقاء.

الخاتمة من كتاب فن الاقناع.

عن ماذا يتحدث كتاب فن الاقناع؟

 تناولت فصول كتاب فن الإقناع: الأدوات التي يمكن استخدامها للوصول إلى الغاية، ويمكن إجمالها بأن أسهل الطرق لتحقيق ذلك الصدق، وذلك بأن تكون مؤمنا بذاتك أولا، ثم أن تأخذ زمام المبادرة، فالإنسان يميل بطبعه إلى الصفات القيادية. وفي خضم التهويل وكلمات الفخامة يجدر بالشخص أن يكون موضوعيا في طرح قضيته أو التسويق للمنتج أو الشركة التي عمل بها. 

ومن ناحية أخرى فيجب أن نكون على دراية بما يحيط بنا من ظروف لجعل المنتج يتواءم معها. كذلك من المهم أن ندرك طبيعة الأشخاص الذين نخاطبهم لأن مخاطبة المختصين لها أسلوب مختلف عن الحديث مع من ليس من أهل الاختصاص. وقد تؤدي هذه الفروق إلى انقلاب كامل في طرق إيصال الفكرة فيجدر الإلمام بالأساليب التي تطرق إليها هذا الكتاب.

تحميل كتاب فن الاقناعpdf وجميع الكتب pdf على موقعنا مكتبة اقرأ كتابك. اضغط هنا.

قراءة كتاب فن الإقناع مباشرة أونلاين وجميع الكتبpdf. بدون تحميل على موقعنا مكتبة اقرأ كتابك. اضغط هنا.