ملخص كتاب فن الاقناع pdf كيف تسترعي انتباه الآخرين وتغير آراءهم وتؤثر عليهم. ويزيل الغموض. تأليف هاري ميلز. يحاول المؤلف هاري ميلز في هذا الكتاب فن الاقناع أن يقدم سيكولوجية جديدة للتأثير على الآخر والتحدث بصورة أكثر إقناعاً، وكيف تسترعي انتباههم وتغير آراءهم وتؤثر عليهم. فيعتقد جمع غفير من الناس أن الاقناع ضرب من السحر، أو كما ويظهر للبعض من الناس. أو أنه أحد الفنون السوداء الغامضة التي يمارس بها السحرة الذين يتخفون في صورة شخصيات من السياسيين أو رجال الإعلانات أو أطباء الأعصاب.
وقد عمد المؤلف هاري ميلز إلى تأليف هذا الكتاب فن الاقناع ليوضح أنه ليس ثمة شيء يكتنفه الغموض أو يغلف العيون في الإقناع، بل إن بمقدورنا جميعا أن نصبح مقنعين مهرة والفوز والتأثير على العالم. إذا كنا مستعدين لاحتراف تقنيات مقدمة في هذا الكتاب فن الاقناع وهو من أهم الكتب تنمية الذاتية. وهناك عدد من كتب بنفس عنوان الكتاب منه كتاب للمؤلف سوزان الشوا. وكتاب فن التحدث والاقناع ابراهيم الفقي. يمكنك تحميل download الكتاب pdf مباشر على موقعنا.
- عن ماذا يتحدث كتاب فن الاقناع?
- ما هي أساليب الاقناع?
- ما هو تعريف الاقناع?
- فن الإقناع كيف تسترعي انتباه الآخرين وتغير آرائهم وتؤثر عليهم?
كل هذه النقاط سوف تجد الإجابة عليها من خلال ملخص كتاب فن الاقناع النسخة pdf الكاتب هاري ميلز. وسوف تجد في نهاية الملخص مباشر تحميل الكتاب pdf.
الفصل الأول الإقناع يهدف لتغيير المسلمات وفق أساليب محددة
الاقناع عملية تهدف لتغيير المواقف أو السلوك أو المعتقدات إضافة للقناعة الشخصية وقد تعمل على تعزيز مفاهيم أصابها الشك. أما الاستجابة للإقناع فهي تنقسم لقسمين.
القسم الأول بوعي وتسمى الطريقة المركزية من خلال الاستماع إلى الشخص وتحليل ما جاء في كلامه من ربطه مع المنطق وإعطاء الموافقة أو رفضها.
القسم الثاني فيكون دون وعيه وتسمى الطريقة الطرفية حيث يكون العقل مغلقا وتتحكم الغرائز أو العواطف بالقبول أو الرفض، وذلك من خلال اتباع أسلوب المتكلم وردة الفعل الجماعية.
ويتسم هذا الأسلوب بأنه شائع في أوساط العامة التي تنجرف حول لغة الجسد والصوت القوي أكثر من تحكيم المنطق ولغة التحليل والفك والربط. ويختلف مدى تأثر الأشخاص بوجهة النظر اعتمادا على قوة المؤثر ومدى وعي المتلقي. ويمكن تقسيم نماذج التأثير إلى أربعة نماذج. الأول الإقناع، وهو تغيير وجهة نظر الآخر وجذبه بناء على قوة الحجة. الثاني هو التفاوض، إذ يقوم كلا الطرفين بالتنازل قليلا عن موقفه وصولا إلى حل وسط يرضيهم.
الثالث هو التعصب الذي يعني التمسك بالموقف ورفض التنازل، ما يخلق حالة من التنافر بين الطرفين. الرابع هو الاستقطاب وفيه تزداد الهوة بين الطرفين، ويعد نموذجا غير سليم قد يفضي إلى النزاعات الحادة. وكما للتأثير نماذج، فإن المؤثرين ينقسمون لثلاثة نماذج أخرى. على حد وصف المؤلف هاري ميلز في كتاب فن الإقناع pdf.
الأول هم الدهاء وهؤلاء بطبعهم يخادعون ويقومون باستغلال الفرص للفوز. ويجزم مون أن فوزهم مرتبط بخسارة المنافس، أي أنهم يقيسون النتائج بمقدار الضرر الذي سيلحق به، وهم لا يتورعون أن يظهروا بمظهر الحمل للوصول إلى غايتهم، كما أنهم ذوو أفق قصير لا يهتمون بالصالح العام وتعنيهم مصالحهم الشخصية فقط.
الثاني فهو ما يعرف بـالمتعاقبين، وهذا النوع يتحين الفرصة المناسبة للوصول لأرضية مشتركة مع الآخر، وهدفهم تحقيق مصلحة مشتركة بالابتعاد عن الخلافات والنظر إلى الإيجابيات.
الثالث المعاندين وهم الذين يخفقون في كل فرص التأثير بسبب عنادهم ورفض التعلم وعدم تقبل رأي الآخر أحيانا، ودائما ما تخرج اللقاءات التي يدخلونها عن مسارها وتتحول إلى فوضى.
الفصل الثاني الصدق والموضوعية يشكلان الانطباع الأول
في هذا الفصل من الكتاب فن الإقناع pdf في نهاية المقال سوف تجد رابط تحميل مباشر للكتاب. يوضح الكاتب هاري ميلز على ضرورة التحلي بصدق والموضوعية وهو أقصر الطرق لإعطاء الطرف الثاني انطباعا جيدا عنك. أما النوع السيئ من المقنعين فهم من يكسبون الثقة في البداية حتى يصبحوا مؤثرين ثم يهمسون مأجورين. ولكن كيف تكون صادقا؟ تدرك الرسالة من خلال لغة الجسد ونبرة الصوت والكلمات.
وتعد لغة الجسد العامل الأقوى لإيصال الرسالة للمتلقي. إضافة إلى نبرة الصوت. هذان العاملان يشكلان ثلاثة وتسعين في المئة من قوة تأثير الرسالة. أي أن الكلمات وفحواها أحيانا لا يعد ذا أهمية كبيرة، ما يعني أنه ليس المهم ما تقوله، ولكن المهم كيف تقوله. إلا أن هذا الرأي واجه نقدا واعتبر مبالغة. فالكلمات تعطي حدودا لدى الكثيرين ما إذا كانوا سيعطون الثقة أم لا.
كما يجدر بك عند مقابلة شخص لأول مرة أن تواجهه بثبات دون ارتباك أو تلعثم، وأن تكون صريحا موجزا بحديثه لك وتتجنب الكذب، إضافة إلى النظر إليه بإمعان حتى لا تجعله يحس بالإهمال مما يعطي نظرة سلبية عنك. كذلك من المهم أن تبقى متزنا في تصرفاتك وانفعالاته خاصة عند الضحك أو المصافحة. أيضا فإن لحركات الجسد انطباعات وحركات توحي بأنماط مختلفة من السلوك.
فمثلا الاسترخاء والابتسامة الدافئة تعبر عن عقل متفتح. أما تقطيب الجبين والحاجب بين فقد يعبران عن انطباع عدواني. أما الكذب فيمكن أن تظهر دلالاته ببعض العلامات على المتكلم وأولها ملامح الوجه، حيث إن الكاذب غالبا ما يكون متجهم الوجه أو يتصبب عرقا. وبالنسبة للغة الجسد وصوت فإن الكاذب يميل لإخفاء يديه أو لمس أنفه وذقنه، كما أن أصوات الكاذبين غالبا ما ترتفع ويتلعثم بالكلمات. إضافة إلى افتقارهم في أحاديثهم للحقائق أو المعلومات، فهم دائما ما يتكلمون بالعموميات.
الفصل الثالث الكلمة توصلك إلى أبعد من أذني المستمع فجعلها موجزة ومرحة
بتلك السطور بدأ الكاتب هري ميلز الفصل من كتاب فن الإقناع pdf. يمتاز المتحدثون المهارة بأنهم صناع كلمة ممتازون، أي أنهم يملكون مهارات استخدام التراكيب الإيجابية لوصف الأمور ويتحدثون بصيغة التأكيد لآرائهم. وما يجعل الخطاب قويا كثرة التكرار الإيجابي الذي يؤدي في النهاية إلى الاقناع، وهو متصل أيضا بعدم استخدام الفكاهة أثناء الخطاب. وإذا كانت الكلمات تلامس قلوب الناس، فهي كذلك تخاطب عقولهم وتوصل إليهم رسالة، فمن المهم تقطير الجمل والسكوت بينها.
إذ إن أبرز الأخطاء الشائعة للإقناع هي عن طريق إمطار المستمعين بوابل من الكلمات، فالناس يتذكرون المعلومات التي تتلى عليهم بإيجاز، كما أن على كلماتك أن تكون واضحة بعيدة عن المصطلحات الفنية أو ذات التخصص، فغالبية مستمعين لك ليسوا من أهل الاختصاص. أما عن البدايات فإنه يفضل أن تبدأ دائما ببداية فكاهية إذا كان لديك روح الدعابة.
وبالنسبة للحوار فعليك أن تدخل في صلب الموضوع مباشرة، لا أن تغرق المستمعين بتفاصيل أو قصص مملة. فضلا عن ذلك، من المهم التزام الترتيب والتسلسل بالأفكار. وفيما يتعلق بالخاتمة، والتي تعتبر الخلاصة التي ستجعل الناس يتذكرون خطابك، فيجب أن تكون ملحمية قدر الإمكان، إما بصوت حماسي أو مقطع حين يجعل من أمامك يتأثر بك ويصفق لك أو حتى يذرف الدموع تأثرا بما قلته.
وتجدر الإشارة إلى أنه وفي حال كان الموضوع الذي تتصدى له جدليا، فعليك أن تكون موضوعيا ذا حصيلة معرفية واسعة تدعمها بالأمثلة والأرقام أو الإحصائيات، وهنا ينبغي أن تكون الأرقام مفهومة وسهلة التذكر. بالإضافة إلى ذلك كله، فإن الاستشهاد يجب أن يكون بمصادر موثوقة قامت عليها مؤسسات وباحثون مشهود لهم بالعلم والمكانة. تذكر أنك تعامل أناسا عاطفيين يتخبطون هم الهوى ويسوق لهم الكبرياء والغرور.
الفصل الرابع راعي اختلاف الثقافات واختر الأسلوب الأفضل
لعله الفصل الأهم من كتاب فن الاقناع pdf رابط تحميل الكتاب في نهاية الملخص. للمؤلف هاري ميلز. أكبر الأخطاء التي يرتكبها المتحدث معاملة الجميع بأسلوب واحد حيث يختلف الجمهور المتلقي لرسائل إليك، فمنهم من يتفق معك في الرأي ومنهم من يخالفك وآخرون محايدون ولديهم وجهات نظر مختلفة، ولإقناع هذه الأصناف ينبغي اتباع عدة طرق، حيث إن الجمهور المعارض لوجهة نظرك غالبا ما يشك بمصداقيتك، فعليك بداية تحضير الجمهور وأن تبدأ بأسلوب قصصي أو فكاهي.
وأن تتجنب قدر الإمكان التركيز على مواطن الخلاف معهم أو استخدام الأسلوب الهجومي حتى لا تخسر منهم. وبالنسبة للجمهور المحايد فعليك ذكر مزايا قضيتك ومقارنتها مع سلبيات القضية الأخرى، في حين أن القسم الثالث وهو الجمهور المؤازرة أو المؤيد والذي يتفق معك بكل الأحوال، فما عليك سوى أن تركز معهم على جانب المشاعر أكثر من الأرقام والحقائق، وذلك أن تجعل خطابك محفزا وحيويا وتعزيزه بقصص النجاح.
وأيا كانت النتيجة، فمن المهم للغاية إدراك أن الإقناع نسبي ولا يقاس بالفشل أو النجاح، ولكن نتائجه تظهر بحجم التأييد الكلي من عامة المستمعين، فيمكن لشخص أن يقتنع كليا بوجهة نظرك وآخر يعارضها وآخر يقبل جزءا ويرفض غيره. وتعتبر الأسئلة أكثر الأدوات فعالية في مخاطبة الباقين على اختلاف ثقافاتهم، وأبرز أنواع الأسئلة هي ما يأتي. أولا الأسئلة المفتوحة والتي لا يمكن الإجابة عنها بكلمة واحدة وتبدأ بكيف ولماذا؟ وماذا؟ والمشكلة فيها فتح باب النقاش الطويل وبالتالي الجدال وأحيانا الاستقطاب.
فهي وسيلة غير جيدة للإقناع. ثانيا الأسئلة المغلقة والتي يتم الإجابة عليها بنعم أو لا. وهذا النوع يعتبر بسيطا ولا يثير فضول الباقين. والأسئلة المفتوحة والمغلقة. كلاهما لا يؤديان الغرض بالإقناع. وثالثا الأسئلة المثيرة للقلق وهي التي تفتح باب الفضول لدى الشخص وتعمل على تنشيط مداركه والتي بها يمكن أن يصل إلى حد الاقتناع بوجهة نظرك التي طرحتها.
الفصل الخامس اتبع استراتيجيات العباقرة لإقناع الآخرين
يقوم عباقرة الإقناع بسلوك مسارين لإيصال رسائلهم وهما التركيز والتخفيف، حيث إنهم يركزون على قضية معينة ويغلف لونها بالكلمات المنمقة والمشاعر الجياشة ليجعلها محط الأنظار فتحصل حالة من الانتباه ثم رويدا رويدا يصلون لمرحلة الإقناع. أما التخفيف فيأتي على شكل الإهمال أو الاستخفاف من قضية معينة أو وجهة نظر الآخر، فيجعلها محل سخرية يفقد الجمهور من خلالها ثقته بها، ويكون التركيز بعدة أدوات ومنها التكرار.
حيث تعتمد فكرة الإعلانات أو الأفكار الرئاسية على التكرار المستمر لتصبح واقعة. وهناك أيضا الملازمة التي تجعل مصطلحا معينا ملتصقا بحادثة مثلا لصق القسوة والوحشية بتجارب الحيوان. كما يعد التأليف أداة ثالثة تقوم على تغيير هيكل الرسالة وإخراجها بقالب مغاير يجذب الانتباه مثل ما كان يفعل الرئيس ريغان. من كتاب فن الإقناع pdf تأليف هاري ميلز.
أما فيما يخص أدوات التخفيف فهي تقوم على الحذف أي إهمال القضية أو الفكرة دون التطرق إليها أصلا، وهو ما يمكن ملاحظته عندما تريد دولة أن تبعد الأنظار عن قضية جدلية، فهي تخفيها عن الصحف وتهميشها من المنابر الإعلامية فلا يذكرها أحد. والأداة الثانية هي التحويل، أي إبعاد النظر عنها وصرف الانتباه إلى موضوع آخر. أما الأداة الثالثة فهي الإرباك وتقوم على تعقيد المسألة وجعلها ذات خيوط كثيرة فيفر الآخرون منها.
إن الإنسان بطبيعته يميل إلى اختصار طريق أخذ القرارات بسبب قلة الوقت وكثرة المعلومات، مما يولد لديه شعورا أن القرار ليس ذا أهمية. وبناء عليه، هناك نوعان من مستقبلي الرسائل هما الشخص المركزي والآخر محيطي، أما المركزي فيقوم بالتفكير في الرسالة وتحليلها بعناية ثم أخذ القرار. أما المحيطي فإنه يكتفي بالنظر للرسالة بشكل سطحي ويأخذ قراره بناء على الانطباع الأول والذي ما ينحصر غالبا بين نعم أو لا. بناء على تجربة من تسبغ.
الفضل السادس أمور تساهم في تحديد مدى تأثر الآخرين بخطابهم
محركات الاقناع تعني الظروف التي تؤثر على سيكولوجية الشخص وتوجهه نحو قراره وهي متفاوتة وأولها التباين بغرض إظهار الفرق أي المقارنة بين حالتين. على حد وصف كتاب فن الإقناع pdf بقلم هاري. فمثلا عندما تحصل على زيادة في مرتبك بمقدار سبعة في المئة ستقل أمورك السعادة، في حين أنه سيتغير مزاجك في حال عرفت أن صديقك في العمل حصل على مكافأة قدرها عشرة في المئة.
ومن هذا المنطلق يمكن استغلال التباين لكسب آراء الناس أو الزبائن، كما يبرز مفهوم التبادل، وهو مقابلة الآخرين بمثل ما قدموه لنا، فإذا قدم لنا شخص ما هدية وجب علينا أن نقدم له مثلها، وإذا دعانا إلى العشاء وجب أن نقدم له دعوة في وقت آخر، وذلك يعني أن بإمكاننا جذب من يكرهنا إلى جانبنا في حال قدمنا له خدمة بسيطة مما يحفزه لرد العطاء، لأن تقديم خدمة ما سيجلب لك التعاطف والتعاطف يجلب الرغبة في منح العطاء أيضا، فإن الوعود تؤثر على مدى اقتناع الآخرين.
ويمكن القول إن التعهدات أن تأخذ بعين الاعتبار الإمكانات والأدوات المتاحة، وإلا فإن الطريق سيكون طويلة. فعندما تتعهد بسد المديونية وأنت مرشح رئاسي فإن الأمر قد ينقلب عليك في حال فشلك مما يجعلك تفقد ثقة غالبية من انتخبوه. كذلك الأمر بالنسبة للمبيعات، فإذا ثبت فشل منتجك الذي تعهدت بأنه الأفضل، فأنت وقعت في فخ قد لا تخرج منه أبدا.
كما أن تأثير السلطة يعتبر عاملا رئيسا في التأثير على الآخرين بصورة مباشرة أو غير مباشرة، حيث تتدخل السلطة الشرعية بقوتها وما لديها من أدوات لإقناع الجماعة، فيجب التعامل مع الأفكار المرتبطة بالسلطة بما يحقق مصلحة المجتمع، فتأثير السلطة أحيانا قد يؤدي إلى انهيار المجتمع، عليك أن تكون مستعدا للتنازل في حال فشل الاقناع.
الفصل السابع نماذج لعمالقة التأثير والإقناع كيف تعلموا فن الإقناع؟
لقد ساهم الإقناع في حفر أسماء بعض الزعماء على جدران التاريخ. والواقع أن سلاح فن الإقناع مهم للوصول إلى السلطة، إلا أنه يختلف في أهدافه بالنسبة للدول والنظام الذي تقوم عليه فهو سلاح للوصول لقلوب الجماهير والالتفاف حول القائد وتحقيق طموح الأمة في الدول الديمقراطية. أما في الديكتاتوريات فإن الإقناع سلاح يمارس لتحقيق الذات وبلوغ المآرب والوصول إلى الأطماع الشخصية للزعيم.
أما عن أبرز من مارسوا الإقناع فهم ستة هتلر، ستالين روزفيلت تشرشل لينين ماوتسي تونغ. وقد لا يكون ذكر نماذج الأربعة الديكتاتورية بحاجة للتفصيل، فغالبا ما يكون الرأي غير ضروري في مثل هذه الحالات. وعلى النقيض من ذلك، يمكن الاستشهاد بروس فيلت وتشرشل اللذين أثبتا قوة الإقناع وما يحققه. تحميل فن الاقناع لهاري ميلز pdf في نهاية المخلص.
فرغم أن روزفلت لم يكن منظرا لتيار أيديولوجي، إلا أنه كان رجلا عمليا استطاع انتشال بلاده من الكساد الكبير وتحقيق سياسة خارجية قوية كرست الهيمنة الأمريكية. أما تشرشل فقد كان خطيبا كثير استخدام أسلوب النقد اللاذع لخصومه، حتى إن خطاباته لم تكن تحظى بالثقة لكثرة ما فيها من انتقاد للآخرين. وقد نجح تشرشل في جعل بلده تعبر لبر الأمان في الحرب العالمية الثانية.
وكان زعماء في الإقناع علينا دراسة سيرهم نحذو حذوهم في طريق جعل الإقناع سلاحا لتغيير وجهات النظر السلبية والتأثير على الآخرين بما يحقق الصالح العام لا الطموح الأعمى. إننا بطبعهم تسوقهم عواطفهم، ومن هذا الباب فإنه إذا أحبك شخص فإنه يتغاضى عن أي زلل قمت به. بخلاف ذلك فإنه لن يهتم بما تقوم به. والمحبة أيضا تقع ضمن الانطباع الأول، حيث إن شركات المبيعات تنصح دوما بأخذ نظرة على آراء أصدقاء لك قاموا بإعطاء رأي إيجابي عن الشركة، حيث إن أفضل مصدر للمعلومات هو الأصدقاء.
ملخص كتاب فن الإقناع هاري ميلز
تناولت فصول كتاب فن الإقناع الأدوات التي يمكن استخدام. دعمها للوصول إلى الغاية، ويمكن إجمالها بأن أسهل طرق لتحقيق ذلك الصدق، وذلك بأن تكون مؤمنا بذاتك أولا، ثم أن تأخذ زمام المبادرة، فالإنسان يميل بطبعه إلى الصفات القيادية. وفي خضم التهويل وكلمات الفخامة، يجدر بالشخص أن يكون موضوعيا في طرح قضيته أو التسويق المنتج أو الشركة التي عمل بها. ومن ناحية أخرى، فيجب أن نكون على دراية بما يحيط بنا من ظروف لجعل المنتج يتلاءم معها.
كذلك من المهم أن ندرك طبيعة الأشخاص الذين تخاطبهم لأن مخاطبة المختصين لها أسلوب مختلف عن الحديث مع من ليس من أهل الاختصاص. وقد تؤدي هذه الفروق إلى انقلاب كامل في طرق إيصال الفكرة. فيجدر الإلمام بالأساليب التي تطرق إليها هذا الكتاب فن الاقناع المؤلف هاري ميلز. تحميل الكتاب pdf وأيضاً تستطيع قراءة كتاب فن الاقناع لكاتب هاري ميلز مباشرة أونلاين بدون تحميل على موقعنا مكتبة اقرأ كتابك وجميع كتب التنمية البشرية وتطوير الذات pdf اضغط هنا.
تحميل كتاب فن الإقناع pdf تأليف هاري. اضغط هنا لتحميل الكتاب
إرسال تعليق